《信用卡业务营销技巧》

信用卡业务营销技巧

1. 培训对象

← 本课程适合银行信用卡业务营销人员

2. 培训方式

本课程以提升信用卡销售技能及养成客户用卡习惯为目标，通过案例分析、分组讨论

、销售体验游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的

3. 培训目标

在本课程中，学员将会学习和掌握银行信用卡业务专业销售技巧的流程和步骤，掌

握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：

← 让学员认识积极心态对销售工作的重要影响性

← 掌握客户心理，培养现代营销观念

← 客户关系建立，有效处理客户异议并达成成交目的

← 使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧

← 通过实际演练，得到针对性的现场及销售中的问题解决

← 银行信用卡业务产品需求提炼,从卖点到买点提高销售效能；

← 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；

← 提升信用卡激活率，养成客户用卡习惯

4. 课程大纲

导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格

一、信用卡客户开拓

1、外拓营销开拓及准备事项

2、厅堂营销开拓

3、交叉营销开拓

4、社团营销开拓

5、互联网营销开拓

实操演练：企事业单位团办外拓拜访，短信（微信）信用卡营销内容编写

二、信用卡营销沟通实战技巧

1. 攻心为上——营销心态建设与客户心理分析

← 积极的销售心态培养

← 营销前的准备清单

← 客户销售心理与行为分析

← 客户消费心理曲线图示

← 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

← 客户性格类型分析及沟通策略

课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？

案例解读：三张信用卡的销售启示

2. 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

← 如何迅速引起客户的兴趣；

← 快速建立沟通亲和力

← 如何成为受人喜爱的听众

← 随时随地赞美他人的好习惯

← 如何用价值拉近与客户的关系

← 赢取客户信任的沟通方式

现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？

3. 投石问路——通过提问发掘与引导需求

← 信用卡销售中创造客户需求的技巧

← 需求呈现的方式与实施策略

← 化隐藏性需求为明确需求

← 正面寻找VS侧面挖掘

← 如何运用背景、难点、暗示性提问

讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

4. 显示能力——银行信用卡业务说明与呈现的技巧

← 如何做好银行信用卡介绍与说明；

← 信用卡产品说明的步骤；

← 如何进行产品特性、优点、利益的转换；

← 应用式介绍VS属性式介绍

← 如何激发客户强大的现状匹配联想力

← 信用卡产品说明的技巧及注意事项；

现场呈现:信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例

信用卡营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应

5. 解除疑虑——异议处理技巧

← 客户异议的类型及原因

← 处理异议的原则与流程

← 解除疑虑和反对意见的技巧

← 常见异议处理的七种方法；

← 异议处理的技巧掌握。

讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说已经有很多信用卡了你如何处理？客

户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行

额度给的更高，有更优惠的活动政策你如何处理？

6. 临门一脚——最终成交技巧

← 成交的时机与购买信号；

← 购买讯息与线索解读

← 常用的促成七种方法

← 促进成交的技巧运用。

← 信用卡销售最后阶段经常使用的战术

← 要求客户自然成交的方法及技巧

讨论:如何辨识客户的成交信号？

第三部分：售后维护养成客户用卡习惯

← 额度管理策略

← 积分好礼策略

← 分期支付策略

← 年费优惠策略

← 客情关系策略