做最优秀的客户经理

做最优秀的客户经理
主讲：金玉成
课程背景：
国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白
热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验客户经理的营销实力。作为银行与客户的
桥梁，客户经理承担着非常重要的服务传递作用。如何快速提升客户经理的专业营销能
力？掌握营销机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维护客户关系？
本课程将与您系统分析银行营销业务实质，快速把握提升营销技能的脉络。
课程收益：
1、同步行业趋势——更新业界发展资讯，了解业务环境，触发提升思考；
2、激活职业心态——助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主
动性；
3、训练从业技能——梳理营销流程、掌握正确的营销关键行为和相关话术、提高渠道
产能开拓能力，善学善用螺旋提升以达成营销绩效。
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：客户经理等营销相关人员
授课方式：

 专题讲授、案例分析、小组研讨、互动提问、脑力激荡、模拟实战、启发教学
课程大纲：
一、银行业运营环境和转型趋势分析
1、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析
2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
3、变革探索时期客户对银行新的要求/期望
4、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展
二、优秀客户经理三大关键能力
1、与时俱进的主动服务意识
2、产能高效的业务营销能力
3、敏锐精准的商机挖掘嗅觉
三、以客户为导向的新型营销模式
1、何为推销？何为营销？
2、观念区别
3、行为区别
4、流程区别
5、案例：客户经理们的营销百态
四、深入解读新营销模式
1、营销岗位角色转变：屡招挫败的推销者——受人尊敬的专业顾问
2、客户购买决策影响模型
3、客户经理营销六大关键步骤
五、六大步骤的工具、细节保障
1、未雨绸缪
A、五大准备动作
B、营销工具包
2、做足准备，提高成功率
A、二八定律
B、您的专业形象
C、心理学应用很必要
D、案例：睁大赞美的眼睛
3、“用心”抓住营销切入点
A、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
B、客户需求解析工具
C、挖掘面谈技巧和4个关键点
D、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品
E、个性风格之自我调整策略
F、挖掘话术展示和演练
4、产品推荐
A、FABE原则
B、三大推荐方式
C、产品推荐话术展示和演练
5、异议处理
A、心态调整：嫌货才是买货人
B、三大典型异议情景和处理原则
C、异议处理3F法和四步骤
6、促成成交
A、牢牢把握八大促成时机
B、灵活应用八大促成方法
六、客户关系维护与转介绍
1、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
2、客户抱怨处理六步骤
3、客户关系维护七大方法
七、课程回顾与总结