增员综合能力提升训练营

增员综合能力提升训练营
主  讲：金玉成
课程背景：
组织发展一直是保险公司常抓不懈的主题。但为什么有增员，组织架构无改善？有增员，部组产能无改善？有增员，主管收入无改善？因为没有有效掌握基本法的要点，只有扣住基本法的节点去发展组织，才能立足长远，良性发展。这就是“架构增员”的战略思想。 一个团队要立足长远、良性发展，必须在“选、增、留”三个环节中系统化运作。选才——确定团队基调和文化；增才——扣住基本法规模发展；留才——充实团队生力军和未来统帅，基业长青源自对增员工作深度和广度的掌握。
课程收益：
1、掌握架构图，找出薄弱点和发展点，以此明确缺口、确立目标；
2、明确优质增员的标准、渠道、职业，并结合实际情况制定增员策略；
3、结合准增员的实际情况，熟练掌握增员面谈五步曲，并有效处理异议；
4、明确辅导的内容、工具、时机和方法，并制定出自己的增员辅导计划；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：一线销售团队全体员工及管理者
授课方式：
专题讲授、案例分析、小组讨论、工具分享、互动发布、实战演练、启发教学
课程大纲：
第一讲、组织发展重在定位
一、我是谁
二、定位决定一切
三、一个合格主管的思维
现状分析：保险企业的七年之痒
第二讲、组织发展次重战略
一、何谓树状增员
1、案例分析
2、树状增员与基本法：重新认识基本法
3、树状增员三大途径
A、内部晋升
B、外部增员
C、同业引进
二、树状增员的具体做法
1、画树状图：
A、人力架构
B、人力状况
C、承上总结
D、启下规划
2、上级主管点评、分析、总结
演练：画树状图、主管面谈演练
三、树状增员的好处
1、激发组织发展内驱力
2、形成系统的思维及管理模式
3、高绩效水到渠成
4、晋升水到渠成
第三讲、组织发展后重战术
一、选——增员选才
1、优质增员标准分析
A、什么样特征的人不能选
B、什么样特征的人是首选
2、优质增员渠道分析
A、网络增员
B、转介绍或影响力中心增员
C、客户增员
3、优质增员职业分析
二、增——六类优质增员面谈
1、增员面谈的目的
2、增员面谈的流程
A、话题导入：先跟后带建亲和
B、动摇对方：五步撬动增员点
C、吸引对方：三讲秒杀变粉丝
D、明确要求：建立标准成习惯
3、增员面谈的异议处理
A、 异议处理的原则
B、异议处理的逻辑
C、异议处理的四种常见类型
演练：六类优质准增员面谈演练及通关
三、留——增员辅导
1、辅导者的角色
2、新人辅导的具体内容
A、专业的知识——我该怎么做
B、正确的态度——为什么要做
C、熟练的技巧——怎么样做好
D、良好的习惯——成功在前方
3、如何进行新人辅导
A、设立辅导的目标
B、擅用辅导工具
C、把握辅导的时机
D、辅导的形式和方法
第四讲、课程回顾与互动交流