银行网点体验式营销技术

  银行网点体验式销售技术
主讲：金玉成
课程背景：
体验式销售给客户带来最大的好处是帮助客户在收集信息、评估选择和购买决定这三
个过程中得到一个顾问，从而做出精确的决策；同时，通过面对面的感情直接接触，给
客户带来金钱收益和情感收益。体验式销售能够最大程度的的激发消费需求，增加产品
的销售机会；同时让客户自发产生良好的口碑扩散，产生连锁销售反应。一个满意的客
户就是银行最好的流动广告。因此，体验式销售可以为银行的长期发展提供巨大的助力
。将体验式销售贯穿于产品销售活动的整个过程中，可以使银行与客户之间建立稳定双
赢的长期合作关系。
课程收益：
1、帮助学员转变销售基础的行为模式；
2、向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变；
3、从促成单笔交易，转化为促成一系列的交易；
4、帮助学员了解体验式营销技术，掌握体验式营销的关键和方法；
5、学会提高销售成功率、提高客户忠诚度、强化信任的方法；
授课方式：

 专题讲授、案例分析、工具分享、现场演练、小组研讨、头脑风暴、启发教学
适用范围：
课程大纲：
一、互通：理念与心态
1、体验式销售的概念
2、客户经理的价值和意义所在
3、你在做什么——如何传递价值、创造价值
4、我是谁——如何精准自我定位
5、专业客户经理应该具备的素质
二、明心：如何做到知彼
1、我们的目标在哪里
2、传统销售对客户认知的误区
3、购买需求细分
4、如何认识并了解不同的需求
5、客户的购买特点分析
6、慧眼识珠——快速判断购买阶段
三、初识：体验式销售精讲
1、四个特点
2、六步分析
3、销售和购买流程的比较
4、三个模式
四、细致：精准客户开拓
1、客户定位的三个纬度
2、七问精准定位目标客户
3、判断销售机会的五大问题
4、客户开拓的十种方法
五、入微：客户分析
1、快速收集讯息——四步走
2、如何设定强制购买魔方
3、客户购买决策的五种角色和六类人员
4、判断关键角色的EHONY模型
5、制定销售思维导式
六、同理：建立信任
1、客户关系发展的四个阶段
2、快速打造信任核心
3、建立信任的五种方法
4、客户四种沟通类型与应对策略
七、因势：挖掘需求
1、学会设身处地
2、客户的七大需求
3、绘制客户需求树
4、Spin的需求开发过程
八、利导：呈现价值
1、FABE法
2、如何介绍产品才有吸引力
3、如何让产品最具竞争优势
4、如何让客户自己深刻了解产品优势
5、如何迅速消除异议——顾虑抢先法
九、掌握：一技在手、业绩我有
1、客户控制力训练
无懈可击的销售心态
客户面谈训练
像主人一样说话（如何迅速占据主导）
需求分析训练
2、产品呈现力训练
产品介绍训练
如何让利益更有说服力
客户追踪训练
3、谈判控制力训练
异议处理训练
购买需求切入训练
协商成交训练
十、收官：促成与售后
1、把握客户的秋波
2、临门一脚十步走
3、差异化服务
4、如何让客户主动为你打广告
十一、分组研讨、课程总结回顾