银行沙龙营销综合能力训练营

  沙龙营销综合能力训练营
主讲：金玉成
【课程背景】：
沙龙营销是银行对外营销的最重要的核心，也是银行最重要的外部营销手段，通过多
种多样的呈现形式，以爆发性众推的数据库整合方式为主要营销手段，为众多银行创造
了不菲的业绩，是当下最接地气的首选营销模式。
与传统营销模式相比，沙龙营销具有九大优势：
　　1、更有效开发潜在优质客户；
　　2、充分满足客户个性化需求；
　　3、易操作、易复制，易见效；
　　4、客户需求信息反馈更真实；
　　5、互动成交销售氛围更热烈；
　　6、整体营销费用更容易掌控；
　　7、聚焦性更强，传播面更广；
　　8、全方位降低银行经营风险；
　　9、排他性更强，高壁垒设计；
本课程通过大量的丰富的案例分析、实战训练、深入浅出的讲解以及老师全程示范，
向学员进行全方位呈现会议营销的精髓，解密会议营销各个环节的关键和实操要点，并
提供必备操作工具与标准，。旨在为银行培养一支召之即来，来之能战、战之能胜的专
业会销团队，在帮助企业迅速拉升销售业绩、抢占更大的市场份额的同时，促进以银行
的名义，为客户提供最优服务的伟大战略发展目标得以完美实现。
【课程目的】：
1、思维转型：打破固有的营销思维，帮助学员建立系统的沙龙会销认知
2、系统布局：建立沙龙会销体系，掌握沙龙营销的整体布置和细节把握
3、能力提升：针对性强化会销力，建立并培养一支优秀的沙龙营销团队
4、客户思维：培养客户思维导向，掌握策划个性化、落地沙龙营销模式
5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确目标和职责定位
6、团队协作：解读沙龙营销核心，培养协作意识，锻炼整体会销凝聚力
【课程收益】：
1、详细阐述沙龙的操作关键精髓；
2、分享沙龙实作的经典案例流程；
3、掌握沙龙系统管理的提升方法；
4、激发会销潜力的企业落地方案；
5、通过学习精准定位产品目标群；
6、全程协助整理最合理沙龙方案；
7、10项工具+12项训练，让能力提升落到实处！
8、易学、易懂、实操性强，可迅速转化落地实作！
【授课对象】：
银行各层次领导、全体员工
【课时安排】：3天3夜，6小时 / 天
【授课方式】：
要点讲授+案例分析+小组研讨+互动发布+工具分享+场景模拟+启发式教学
【课程大纲】：
引  言：
“不做等死，做了找死。”——你是否认同这句话？在经济不景气的当下，银行如何充分
利用沙龙破局？如何利用沙龙不断的创造奇迹？
模块一：过去做了什么
  1. 活动策划的价值与现状分析
 ——活动组织的价值所在
 ——沙龙实施的难点障碍
 ——原因分析与解决之道
 研讨发布：为什么总是与理想有差距
 案例分享：一次成功的VIP理财尊享会
  2. 在你眼中的会销是什么样的
 ——解析沙龙的定义；
 ——沙龙常见的弊病；
 ——你眼中沙龙营销；
  3. 过去曾使用过何种会销模式
 ——单一型和复合型；
 ——常见的模式：沙龙、恳谈会、推介会、答谢会、周年庆、招商会等；
  4. 过去是如何确定沙龙的主题
 ——两个中心：客户、产品；
 ——会销特点解析：有效邀约、客户群体、现场成交、决策过程；
  5. 过去组织的沙龙取得的效果
 ——自我评估与群体自评
  6. 你认为沙龙核心优势在哪
 ——与其它销售方式的对比：电销、FaceToFace等；
本模块围绕会销种类、中心点、核心优势三个方面进行充分讲解，并结合老师
在2017年2月、5月、6月三场沙龙实作为主要展示案例，本模块中有一次全员研讨，
脑力激荡小组发布，角色互换以学员为主导，帮助学员迅速打开脑洞，充分热身，
确保全体学员全身心投入到课程学习当中。
模块二：现在该怎么做
  1. 欲成其事先利头脑（沙龙评估）
 ——四个关键指标：合作、细节、效果、反馈；
 ——如何根据企业和市场的实际进行有效评估
  2. 没有最好只有更好（玩转会销）
 ——七大要素：主题、群体、邀约、控场、沟通、谈判、追踪；
 ——结合七要素对银行以往沙龙自评（研讨发布）
 ——活动目标与营销策划
 A、锁定目标群体：
 客户的来源：市场布局、信息收集、目标客户的关注点
 活动的目标：关系维护、产品营销
 活动的时间、地点、方式选择评估
 活动的资源：人力、物力、财力
 B、活动策划的三个阶段
 C、活动的联动营销设计
 D、经典营销策划案例解析
  3. 成功来自完美掌控（胜券在握）
 ——六个重点：定位、选择、整合、组织、预热、准备；
 ——3+3+2客户精选，沙龙破局的关键；
 小组研讨：如何针对本企业产品进行会前把控
  4. 死守目标绝不动摇（设计关键）
 ——会销核心思路与客户需求导入；
 ——现场成交：成交关键、购买理由、价值塑造、群体效应；
  5. 一路同行永不停步（重在协作）
 ——协作致胜：会议经营、分工协作、氛围营造、角色定位；
 ——活动组织与实施：
 A、会务组的分工及实操
 B、物资组的分工及实操
 C、宣传组的分工及实操
 D、展示组的分工及实操
 E、邀约团队分工及实操
 F、攻坚组的分工及实操
 研讨发布：根据沙龙人员分工细则进行研讨，并撰写对应岗位细分说明
表
 工具分享：会务组工作流程表
  6. 你的起点决定终点（会前准备）
 ——活动前准备
 A、客户筛选：137法则
 B、电话邀约：强制话术设定
 C、短信联系
 D、网络邀约
 E、递送邀请函
 ——针对性追踪
  A、计划进度检查
 B、邀请情况信息更新
 C、调动积极性
 ——邀约客户确认
 ——会务准备与过程管理结果确认：预演彩排、应急准备
 模拟实作：沙龙细节模拟、成交话术设计、埋点设计
 研讨发布：为什么会这样？
 工具分享：三三二法则、影响力中心
  7. 精彩纷呈价值转换（会中执行）
 ——活动中执行流程
 A、会前迎接、签到
 B、座位安排
 C、现场服务
 D、现场讲解与呈现
 E、现场提单与攻坚
 F、客户送别
 模拟实作：模拟场景演绎会中环节，老师进行点评
 小组研讨：各小组磨合过程中有哪些注意事项
 工具分享：设定强制购买魔方
  8. 缘起交易缘续情谊（会后转化）
 ——现场总结会
 ——客户追踪术
 ——会后分析会
 ——问题解决会
 ——成交客户的维护
 ——未成交客户的营销与开拓
 ——未到场客户的营销与开拓
 ——转介的步骤、方法、技巧
 模拟实作：演绎一场会后追踪流程设计，自评后老师点评
 模拟实作：会后各类型客户话术设计
 研讨发布：上次会议的自评
 工具分享：一三七法则、两会递进法
本模块围绕沙龙评估、影响因素、关键环节、会前准备、会中掌控、会后追踪
、团队协作等七个方面展开，以“现在银行（网点）要做一场……”为命题，各小组研
讨发布作为开篇，学员自评以后老师结语；老师会以2017年8月的实作案例作为主要
展示案例，破除原有僵化思维定式，帮助学员迅速理清思路，本模块采用以学员为
主导的互动型授课方式。
模块三：未来如何破局
  1. 沙龙的独家秘笈
 ——七个环节掌握完美会销流程；
 ——打造正规军与专属客户群体；
  2. 梳理独有的思维
 ——打造真正属于你的沙龙营销体系；
 ——培养契合我银行实际的沙龙思维；
  3. 明确未来的方向
 ——打破自我设限，设定中短期发展规划；
 ——梳理接地气的产品推广规划（思路）；
  4. 落地方案的设计
 ——根据银行实际设计落地方案（根据课时安排调整此环节内容）
本模块目的帮助学员梳理思路，强化意愿。老师会设置一个完整的场景（以银
行即将推广或正在热推的产品为主打，从会前如何准备、到会中具体环节实操、再
到会后如何确保追踪效果，模拟结束后学员自评，小组自评，老师最后结语点评，
最终完善整套落地实作流程），根据学员人数等进行微调，进行落地实作设计，以
实现本课程的核心宗旨：学以致用，实作落地。本模块采用全员互动分块协作的模
式。
模块四：课程回顾与交流研讨