银行对公业务开门红

银行对公业务开门红
主  讲：金玉成
课程受众：网点主任、客户经理、支行领导
课时安排：1天，6小时 / 天
课程收益：
 1、打破旧有思维模式，迅速提升业绩  2、充分掌握大客户的采购决策行为
 3、锁定大客户的需求
 4、掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
 5、学以致用，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
授课方式：
理论讲授+案例分析+工具分享+小组研讨+互动发布+启发式教学
课程大纲：
第一讲、营销平衡守则之天、地、人
一、天－高速成长时代的市场机遇与挑战
    1、世界经济圈的形成
2、变局－中国市场机遇与挑战
    3、营销－银行的成功要素
二、地－中国式，文化特质决定采购行为
1、中国机构客户行为的独特性
    2、中国人的公私观念
    3、中国人的为人处事
    4、中国人的沟通习惯
    5、中国人的思维方式
    6、中国人的应变能力
    7、中国人对制度态度
三、人－打造金牌对公客户经理
    1、客户经理的心态调整与习惯建立
    2、对公客户销售的工作重点
    3、客户经理的时间管理
    4、客户经理成功的五项修炼
第二讲、客户经理成功的关键：客户与销售策略
一、客户挖掘五步法
    第一步 选择市场
    第二步 发现潜在客户
    第三步 客户背景调查
    第四步 接近约见
    第五步 加强关系
二、闻“香”识客户
1、如何发现潜在的客户
    2、客户背景调查
    3、销售的CUTE理论
三、关系销售策略与技巧
    1、机构客户采购特点
    2、客户关系种类
3、亲近度关系
4、信任度关系
四、提升客户关系四种策略
1、建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
2、做关系（目的加深良好关系 ）
3、拉关系（目的加满良好关系 ）
4、用关系（目的运用优势关系资源 ）
五、私人关系与公对公关系博弈
    1、私人关系的迅速提升方法
    2、信任度关系决定最终结果
第三讲、细节决定成败—客户经理的百宝箱
一、销售流程以及销售工具的使用
    1、掌握销售流程，识别销售机会
    2、客户采购各个流程中的工具使用
    3、各种销售专业工具分析
    4、利用需求动力模型掌控销售工具的使用
二、专业拜访礼仪
    1、男士销售职业着装技巧
    2、女士销售职业着装技巧
    3、专业仪态
    4、交换名片的礼仪
    5、会客室入座的礼仪
三、FABE产品介绍技巧
    1、FABE是什么
    2、如何做FABE
3、如何让FABE更有效
四、影响力销售工具――SPIN
    1、SPIN是什么
    2、如何使用SPIN
    3、四大问题：背景问题、难点问题、暗示问题、效益问题
4、如何让发问产生销售机会
五、专业方案演示技巧
    1、专业演示礼仪
    2、销售演示前的准备
    3、塑造有说服力的印象
    4、利用视觉方法加强客户印象
    5、后续跟进技巧
第四讲、临门一脚—专业成交技巧
一、成交必要准备工作
    1、明确的谈判目标
    2、评估自己的实力与地位
    3、议题安排策略
    4、人员配合策略
    5、谈判风格塑造
二、让步与结束策略
    1、让步策略
    2、让步三要素
    3、让步底线控制
    4、友好结束策略
第五讲、课程回顾与互动交流