银保综合营销能力提升

 银保营销实战能力提升训练
主讲：金玉成
课程时间：2天，6小时 / 天
课程背景：

银保业务一直是险企规模保费的重要来源之一，其重要性不言而喻。尤其在经济大萧条
、竞争日趋白热化的当下，更是显得尤为重要，在专业化销售流程当中，客户开拓是极
为重要的一个环节。银保渠道如何开发出有效客户，如何通过专业技能的提升来开拓更
大的客户群体，实现从渠道到个寿的转变，银保客户经理的专业能力的高低是决定这一
切的关键！
课程收益：
1、掌握详细的客户分析技巧，提高客情管理能力；
2、学习细化客户分类标准，进行差异化开拓与管理；
3、掌握信息搜集、客户定位的流程和方法；
4、掌握需求分析、购买切入的流程和方法；
5、帮助银行建立客户营销分析系统，掌握维护客情的技巧；
6、掌握高效的产品呈现的流程和方法；
授课方式：

 专题讲授、情景演练、案例分析、分组研讨、互动提问、工具分享、启发教学
适用范围：
险企银保客户经理及管理人员
课程大纲：
一、明心——知彼胜于知己
1、目标在哪里
2、对客户认知的误区
3、购买需求三个维度
4、了解不同的需求
5、客户购买特点分析
6、火眼金睛—快速判断购买阶段
二、入微——成交源自准备
1、快速搜集信息四步走
2、如何设定强制购买魔方
3、定位决策人——五种角色、六类人
4、制定销售思维导式
三、定位——营销方式选择
1、根据心理确定方式
依赖型、主动型、分裂型、回避型、偏执型、
骄傲型、攻击型、刁酸型、暴躁型
2、如何正确面对客户；
3、AIDCA法则：注意—兴趣—欲望—信任—行动；
四、换位——学习客户思考
1、不同人群的消费心理：各个年龄段的心理突破点；
2、不可不知的客户心理：客户的七个“好”习惯；
3、客户选择的心理阶段：八个环节解密购买本质；
4、如何挖掘真正的需求：5+1赢得专属客户；
5、问答方式与心理操控：
闲聊式、征求式、引导式、封闭式、借口式
五、激发——推动客户选择
1、成功营销的前提
2、十个选择关键词
3、成交的心理：
进入对方的世界(描绘客户的内心)、把客户带到世界的边缘(引导客户)；
将客户带入到你的世界(实现营销)；
4、激发客户的好奇心
六、催眠——把握成交心理
1、客户成交六个心理：自信、专一、果断、主见、敏感、想象；
2、心理营销案例：从水果摊看客户成交心理；
七、利导——高效价值呈现
1、FABE法
2、让产品介绍更有吸引力
3、让产片变得更有竞争力
4、让客户主动了解产品的方法
5、如何迅速排除异议
八、课程回顾与互动交流