网点期交保险营销能力提升训练营

  网点期交保险营销能力提升训练营
  主  讲：金玉成
课程时间：3天，6小时 / 天
课程对象：
银行理财经理、客户经理、管理人员
授课方式：
包括但不限于：专题讲授、案例分析、工具分享、小组研讨、互动发布、实战训练、启
发教学、教练辅导、行动学习、头脑风暴、团队PK
课程大纲：
第一部分、期交保险营销综合能力提升
第一讲、期交营销成功关键

 一、以销售为导向
 1、如何寻找并发现有价值的客户：
 2、如何吸引并拥有有价值的客户：
A、客户的个人需求与家庭需求分析
B、客户的利益需求与情感需求分析
 3、如何持续开发有价值的客户
 4、传统营销VS互联网营销

 二、期交营销成功关键
 1、客户经理现状：
开口不难说啥难、说明不难呈现难、促成不难签单难
 2、客户经理问题所在：
A、对客户的需求了解不足
B、缺乏相关的工具与方法
C、耐压值较低心态波动大
 3、理财客户分类与顾问式营销
A、根据根据理财习惯特征分类
B、按照性格分类
C、按照年龄层次分类
 4、保险规划与人生价值：
A、家庭财务健康状况检查
B、风险管理分析
C、子女教育规划
D、退休养老规划
E、保值投资规划

 三、望闻问切——掌握期交营销关键
 1、识别技巧
 2、创需技巧
 3、提问技巧
 4、规划技巧
第二讲、期交销售实战技巧

 一、面谈技巧篇
 1、起点决定终点——开场为什么很容易失败
 2、让客户一下子记住你——自我介绍的技巧
 3、让客户迅速喜欢你——寒暄与赞美的技巧
 4、降低客户的防卫心理——道明本意的技巧

 二、内在需求篇
 1、让客户讲出心里话——提问的技巧
 2、引导客户的表达欲望——倾听技巧
 3、客户的行为会说话——观察的技巧
 4、激发客户的内在需求——SPIN模型
 现场训练：话术五精模板设计与演练

 三、价值呈现篇
 1、客户的购买满意度分析
 2、客户的需求点组合分析
 3、价值呈现与核心利益点
 现场演练：30岁夫妇，3周岁孩子的期交方案价值呈现

 四、成交心理篇
 1、客户的基本成交心理分析
 2、基于客户心理的九大成交技巧
 3、异议是如何产生的
 4、处理异议的最优方法

 五、产品呈现与促成篇
  1、帮助客户判断市场
A、现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
B、建立客户对市场和产品的信心
C、熟悉产品的三个层次：演绎卖点、精准定位、逆向思维
  2、产品剖析与产品组合
A、学习让客户真正认同你
B、产品销售的观念和问题
C、透过资产配置介绍产品
D、产品销售中的构图技巧
  3、产品卖点与产品收益
A、目标市场分析与筛选
B、提升理财规划方案的质量
C、案例呈现阐明规划的步骤
D、阶段性需求及匹配保险规划
现场演练：产品呈现
  4、促成销售
A、识别客户的购买信号
B、促成销售的常用方法
C、促成销售的话术设计
研讨发布：五给促成话术

 六、三大类别保险产品综合分析
 1、健康险
 2、少儿险
 3、投资理财险
第三讲、洞察客户购买动机与聚焦关键人员

 一、产品、优势、服务三要素
 1、如何塑造产品的价值与带来的效益
 2、产品销售成功的核心要素
 3、产品与服务常见问题的专业对策
 小组研讨：快速收集、发掘顾客需求时有哪些常见问题

 二、客户购买心理需求的层次
 1、表面需求—潜在客户的应对方法。
 2、实际需求—有效区分隐性与显性需求
 3、本质需求—提供有效解决方案的方法
 4、混合需求—判断重点，从点开始。

 三、客户切入—聚焦三类关键人员
 1、接纳者 – 购买执行者、信息提供者
 2、影响者 – 收益把关者、产品享受者
 3、权力者 – 有决策权但不易接近者
 4、定客户切入路径—目标与策略
第四讲、 提升面谈信任力与有效沟通力

 一、成功开场并引起顾客的注意的技巧 
 1、开场表现感激与喜爱对方的技巧 
 2、如何做倾听，而非高谈论阔的方式 
 3、让顾客感觉轻松——镜子反映法

 二、 打开心门的关键—交谈的语言习惯 
 1、视觉型客户的表现方式与应对技巧 
 2、听觉型客户的表现方式与应对技巧 
 3、情绪型顾客的表现方式与应对技巧 
 4、智慧型顾客的表现方式与应对技巧 
 5、让客户多讲，你成为专注倾听者的方法 

 三、与客户沟通注意避免的五项行为 

 四、客户沟通的三个三原则 
第五讲、分析需求与锁定关注点 

 一、魔力深入法则之你说

 二、描述项目（产品）的目标 
 1、控制表述时间的方法
 2、假设顾客有兴趣的未来描述技巧 
 3、描述目标时三项重点 

 三、运用辅助工具的技巧 
 1、FABE法则 
 2、卖点评估法 
 3、简报手册的重要制作技巧 
 4、如何成为一个讲产品故事的专家 
第六讲、创造客户购买欲望，消除疑虑 

 一、提供产品或解决方案，取得客户认同 
 1、公司的可信度与专业度的讲解技巧 
 2、如何增强销售人员售卖中的可信度 
 3、如何让客户认可产品与服务的具体效果 

 二、整体解决方案的六步系统讲解法 
 竞争优势、现状分析、问题根源、不解决的痛苦、解决的快乐、解决方案
 案例分析与模拟演练 
第七讲、临门一脚 “协助客户做决定” 

 一、顾客准备购买时给客户提供的选择范围的技巧 

 二、面对面顾问式终极谈判促单技巧 
 1、谈判的角色扮演策略 
 2、蚕食策略与让步策略 
 3、销售说服五步法（顺）：需求-计划-实施-结果-行动 
 4、客户成交四步提问法（逆）：植入期-成长期-再生期-结果期 
 小组争霸：掌握提问法的逻辑精髓 

 三、如何快速解除顾客的反对意见 
 1、异议产生的原因分析 
 2、异议处理技巧 

 四、逻辑推理与假设成交法应用 

 五、单刀直入攻破最后防线的方法
第二部分、外拓及主题活动营销综合能力提升
第一讲、银行外拓的价值与现状分析

 一、外拓活动组织的价值

 二、银行网点实施存在困难

 三、原因分析与解决之道
第二讲、活动策划的三阶段

 一、目标客户群需求分析与调研
 1、目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区……
 2、目标客户群经营与生活路径
 3、目标客户群经营与生活场景分析
 4、目标客户群特征总结
 5、目标客户群活动策划

 二、明确目标客户群外拓活动目标
 1、提升网点业绩
 2、提升品牌知名度
 3、提升客户忠诚度
 4、增加市场占有率
 5、客户导流

 三、目标客户群拓展经营策划
 1、社区营销拓展经营策略
 1）体验互动类经营策略
 2）知识竞赛类经营策略
 3）公益收获类经营策略
 4）投资理财类经营策略
 2、商区营销拓展经营策略
 1）渠道共享类经营策略
 2）联盟类经营策略
 3）商务平台类经营策略
 3、园区营销拓展经营策略
 1）差别化定位策略
 2) 个性化服务策略
 3) 批量化开发策略
 4) 专业化营销策略
 4、农区营销拓展经营策略
 1) 搭建融资平台经营策略
 2) 搭建销售平台经营策略
 3) 搭建产业平台经营策略
第三讲、银行营销模式创新新思路

 一、联合营销

 二、定制营销

 三、节日营销

 四、网络营销
第四讲、活动组织与实施

 一、活动功能组及人员分工
 1、项目小组的分工及实操
 实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位
的工作细分说明表
 工具使用：《功能小组工作流程包》

 二、面谈技巧
 1、建立良好的印象：商务礼仪
 2、从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
 3、获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
 4、信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）
 5、面谈中的“声情意动”
 6、情景演练与点评

 三、活动后客户关系管理与维护
 1、成交客户的维护
 2、尚未成交客户的后续营销与维护
 3、客户的后续营销与维护

 四、行动学习与情景演练
 1、外拓小组组建
 2、外拓小组团队共创
 1）绘制客户地图
 2）绘制商圈地图
 3）目标客户群定位与需求分析
 4）外拓活动策划
 3、团队共创
 1）资源准备
 4、群策群力
 5、情景演练
PART 3 课程回顾与互动交流