网点联动营销技巧提升

网点联动营销技巧提升
主  讲：金玉成
课程收益：
1、了解银行网点转型的重要性；
2、了解网点的视觉营销、区域优化的知识； 3、掌握一句话营销和顾问式营销过程和话术;
4、掌握网点联动营销的理念和技能；
5、提高大堂经理对网点现场监督与管理的能力；
6、通过案例分析与讨论，使得学员在学习中融会贯通、领悟要点；
课时安排：2天，6小时 / 天
授课对象：
支行领导、大堂经理、理财经理、客户经理、消贷经理
授课形式：
专题讲授、案例分析、小组研讨、工具分享、互动发布、情境模拟、启发教学
课程大纲：
一、银行支行网点的转型
1、银行的内外部环境分析；
2、网点服务营销模式的转变：
3、网点的视觉营销和区域优化概述；
4、银行单个产品营销流程；
5、封闭式柜员一句话营销模板；
6、信用卡、保险和基金定投的一句话营销话术；
7、封闭式柜员和开放式柜员卡类、理财产品和基金定投的三句半营销话术；
8、理财经理和对公客户经理顾问式营销话术模板；
9、顾问式营销话术展示；
10、联动营销模式介绍；
11、网点联动营销角色定位与职位设置；
12、网点的盈利模式；
13、网点分流；
14、网点的市场功能定位；
15、客户接触点管理；
16、客户分层服务与业务分流、业务衔接；
17、客户的分层及在网点内的逐级递进；
二、支行网点联动营销流程
1、网点的联动营销流程；
A：大堂经理的班前准备；
B：迎客、识别、辅助、处理客户投诉、送别；
C：营销流程：问候识别客户、探询并推荐产品；
D：问候、安抚客户，探询客户需求、再次分流客户；
E：大堂经理在自助服务区的推荐、指导客户使用自助设备；
F：大堂经理在封闭式柜台与柜员的联动营销和协助内容；
G：大堂经理在开放式柜台联动营销流程和协助内容；
H：大堂经理其它服务营销流程；
2、封闭式柜员联动营销流程；
A：封闭式柜员的班前准备；
B：封闭式柜员在封闭式柜台服务区联动营销流程；
C：迎接客户、快速准确办理业务、推荐多渠道业务或简单推荐产品；
D：封闭式柜员识别中高端个人客户；
E：封闭式柜员处理客户异议和投诉；
3、开放式柜员联动营销流程；
A：开放式柜员的班前准备；
B：开放式柜员在开放式柜台服务区联动营销流程；
C：迎接客户、办理业务、销户客户挽留、推荐产品；
D：开放式柜员了解客户需求、收集客户资料、建立客户信息档案；
E：开放式柜员维护中端客户和对公客户、推荐和挖潜；
F：处理客户异议、送别客户和班后工作；
4、理财经理联动营销流程；
A：理财经理的班前准备；
B：理财经理在理财服务区联动营销流程；
C：迎接客户、了解客户需求、确定符合理财标准的客户、建档；
D：理财经理推荐银行产品、营销前期准备工作、维护中高端客户；
E：理财经理向客户提供信息、重要日期客户关怀、组织走出去营销；
F：处理客户异议、送别客户和班后工作；
5、对公客户经理联动营销流程；
A：对公客户经理的职责和班前准备；
B：对公客户经理在理财服务区联动营销流程；
C：迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户；
D：对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作；
6、中高端客户的有效识别；
7、中高端客户的推荐原则；
8、中高端客户的深度服务；
9、有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务；
10、对公客户推荐流程；
11、对公客户的深度服务；
12、交叉营销
A：出国留学类客户交叉营销流程及相关产品；
B：车贷类客户交叉营销流程及相关产品；
C：公积金贷款类客户交叉营销流程及相关产品；
D：国内结算类客户交叉营销流程及相关产品；
E：基金类客户交叉营销流程及相关产品；
F：申请保管箱类客户交叉营销流程及相关产品；
G：提前还款类客户交叉营销流程及相关产品；
H：外汇交易类客户交叉营销流程及相关产品；
I：第三方存管类客户交叉营销流程及相关产品；
走出去营销；各角色人员职责；走出去营销的方式；处理客户异议；
三、网点的联动营销流程管理
1、服务营销方案制定和任务目标分解；
2、营销过程管理；
3、网点的营销业绩指导；
4、考核与评价；
5、重点客户营销；
四、网点联动营销的考核
1、大堂经理绩效考核指标和薪酬激励；
2、封闭式柜员绩效考核指标和薪酬激励；
3、开放式柜员绩效考核指标和薪酬激励；
4、理财经理、消贷经理和对公客户经理绩效考核指标和薪酬激励；
五、管理表格汇总
1、潜在客户跟踪表；
2、销户原因调查表；
3、客户营销维护表；
4、网点公司金融产品情况反馈表；
5、潜在个人客户推荐表；
6、潜在对公客户推荐表；
六、课程回顾与互动答疑