网点建设和特色客群经营

网点建设和特色客群经营
主讲：金玉成
课程对象：银行各层级管理者、网点负责人、基层员工
课时安排：1天，6小时 / 天
课程收益：
1、学习和掌握对网点周边客群进行分析
2、提升网点对社区周边资源的深度挖掘和整合 3、学习和掌握依据周边客群建设特色网点
4、学习和掌握通过精准营销和服务经营客群
授课方式：
专题讲授、案例分析、工具分享、小组研讨、互动发布、现场演练、启发教学
课程大纲：
第一讲：特色源于场景和客群
客群和客户的区别、场景和网点的区别
一、网点周边有哪些客群和场景
1、资源摸排和客户群分析
2、网点周边客群场景分析
3、场景：兴趣点、需求点、接触点
二、特色网点定位和构建
 1、网点便民服务设置与客群经营
A痛点、痒点、转化
B便民服务切入——找到周边客群的痛点
C如何通过便利化服务开展营销？
2、营销接触——基于客群场景设置接触点
A网点周边如何设置营销接触点
B如何维护营销接触点
第二讲：特色网点营销策略
场景化营销：数据搜集、综合分析、触点设计
一、了解客群
1、客群调研和分析
2、如何找到客群？
3、网点客户结构和客群的关系
二、挖掘场景
1、场景的两个特点：便利性和体验性
2、建立用户接受营销内容的场景
3、理解营销场景做行为洞察
4、利用行为做用户需求分析
三、客户分群
1、根据客群特点分类
2、根据场景类别分类
四、触点管控
1、为什么要场景接触？
2、什么是高频接触？
3、如何利用接触点开展宣传和营销？
五、客户转化
1、设计有效转化的客户活动
2、与商家联合开展转化活动
3、借助商家场地开展转化
六、长期经营
第三讲、系统经营策略
一、客群长期经营的好处
二、客群长期经营策略
1、平台经营
2、资源整合
3、客户沉淀
三、基于业务目标和客群特点的营销活动设计
1、流量导入——批量营销新客户的营销活动
A如何利用商户资源批量获客
B对流量导入型商户资源再盘点
C某社区银行批量获客活动案例
2、重点突破——如何挖掘、提升客户价值
A利用优质商户资源挖掘优质客户群
B商户联合营销策略制定
3、价值重构——银行服务＋社区商业生态构建
A如何搭建一个充分链接客户需求的社区商业生态？
B金融服务＋场景营销＋持续维护
第四讲、课程回顾与互动交流