四级机构负责人销售能力提升

高绩效团队打造与销售能力提升
主讲：金玉成
课程对象：
课时安排：1天，6小时 / 天
授课方式：

 专题讲授、案例分析、经验分享、小组研讨、互动提问、头脑风暴、启发教学
课程大纲：
第一讲、销售过程精细化管理

  一、业务员 / 经理的一天
 1、业务员的忙盲茫
 ——早会、客户筛选、电话邀约、客户拜访、方案讲解、资料递交、意
 向沟通、销售会议、促成签单、Q＆A、夕会……
 ——九大困惑剖析
 2、经理的清轻倾
 ——召开会议、销售计划、团队管理、工作检查、重点客户、绩效考核、
 团队建设、部门协同……
 ——八个难点解析

 二、销售过程精细化管理
 1、种什么因得什么果
 2、管理者需要关注的四个要素
 ——明确、正确、准确、精确
 3、PDCA
 ——PLAN：大的框架、具体销售计划、详细行动计划
 ——DO：签单率=售前X售中±售后
 ——CHECK：定期检验，有效实施目标考核
 ——ACT：对目前发现的各种问题进行修正和改进
 4、PDCA示例呈现与工具分享
第二讲、团队人员辅导

 一、解决绩效障碍，提升销售业绩
 1、差异化辅导方法
 ——员工分类和辅导方法
 有意愿，无能力（0-3个月员工）
 无意愿，无能力（3-12个月员工）
 无意愿，有能力（1年以上员工）
 ——辅导对象的确定
 ——销售训练的方法
 讲怎么做、做给你看、该怎么做、做给我看、反馈怎么做、总结怎么做
 2、启发式辅导及流程
 ——为辅导面谈做准备
 ——建立融洽关系的开场
 ——提问并让被辅导者意识到存在的问题
 ——探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
 ——明确下步双方会做的跟进工作
 ——制定下步辅导计划
 3、结果式辅导及流程
 ——为辅导面谈做准备
 ——建立融洽关系的开场
 ——辅导者直接陈述问题及期望值
 ——销售人员做总结，并与辅导者达成共识
 ——明确下步双方会做的跟进工作
 ——辅导者制定下步辅导计划

 二、建立辅导的团队文化
 1、一对多辅导方法及注意事项
 2、同事之间的辅导及注意事项
 3、自我辅导

 三、差异化员工激励与员工积极心态培养
 1、了解销售激励
 2、明确团队价值观
 3、掌握销售激励常用方法
 4、人性化激励的常用方法
 5、不同成长阶段员工之激励
 6、培养员工积极心态
 ——帮助员工设定有动力的目标
 ——激励员工保持积极心态
第三讲、课程回顾与总结