如何把保险纳入到客户的理财规划

如何把保险纳入客户的理财规划
主讲：金玉成
课程对象：
课时安排：2天，6小时 / 天
授课方式：

 专题讲授、行动学习、脑力激荡、现场实操、方案归纳、工具分享、启发教学
课程概述：
引言：从PBSS（传统销售）向NBSS（客需销售）转变，含详细配套工具
一、激发需求
人生的七张保单旨在激发客户潜在需求、开篇提供家庭保险规划与客户需求
分析的专业理财规划内容，帮助学员梳理正确思维。
二、电话约访

  我们平日做电话约访遭受拒绝较多的理由就是

  “我已经买过了保险了“”我不需要了””我已经买过很多份保险了”

  VS 肯定客户：大部分人现在拥有一张或几张保单很正常
三、澄清事实：

  ”在您家里的大衣柜里面是不是只有一件衣服或是几件衣服?”

  ”当看到一款衣服，价格、样式，符合您所有的要求, 您会不会购买？”

  ” 现在也有一款保险产品很适合你，正好是你目前所缺的， 那您会不会买？”
四、请求行动，获得见面机会：

专家提示一份资料《人生的七张保单》带去给你了解，我可以顺便帮你检视保单情况，就
像我们去医院做体检一样，全面体检才是健康的保证。
五、见面后观念打通的逻辑思路：
对客户：依据七张保单的排序，先对客户进行保单所缺检视。
观念打通: 将人生所需的七张保单比喻成
”七张保单就像我们穿衣服一样讲究合体合身，一件都不能少”
六、第一张“意外险保单”切入思路——
从生活细枝末节说起，列举一些常见的“小意外”
如：切菜切到手指、走路不小心扭伤、刺伤、撞伤等
再列举近期社会发生的一些大意外事故
继续列举生活中防范意外发生的常见做法，通过不断的发问引导客户思考,引导客户
自己得出结论:
发问切入角度如：

为什么给自己的车买保险、为什么给自己的车上锁和放车库、为什么家里要额外装上防
盗门等
总结：
意外保单应该放在第一位,因为意外风险发生的概率最高，自己需要对意外风险发生
后的费用提前做好准备。
七、人随着年龄的变化，患大病的几率就越大
专家权威数据100人当中有72%的人有患上大病的可能
万一患上大病不是像小病几十几千就能够解决,,而是几万几十万,一般家庭承担压力
大，列举医院中的一些现象来强化客户对大病预防的危机意识:

如：医院住院病人多;大部分科室都是针对成人/老人，举自己一个客户患上大病后花费
情况的案例,引导客户思考医疗费保障充足的必要性，第二张”重疾医疗”保单切入思路—
向客户发问：有人可以平平安安不会患上重大疾病,但是您这辈子敢保证不会老吗?
通过逐步引导向客户进行发问，让客户自己认同养老金是不足的,养老金应该及早储备:


问题1：现在很多退休人员能拿到社保养老工资也就1000多,您觉得能满足现在生活品质
吗?
问题2：以自己为例，7年前退休的时候,
当时可以领到每月的社保养老仅仅每月741元，每年国家养老政策年年都调整退休工资,
目前也就退休金涨到了1690元，买个包包或者好点的衣服都不够。你也会变老，跟我一
样领最低层的社保养老工资，您觉得这样的退休金能让自己像现在这么风光吗？假如现
在不存钱,那这点钱能满足您的生活品质吗？
问题3：假如到50多岁再存钱，那时候的挣钱能力差了，而且身体的状况也没现在好
，精力也没那么旺盛，那时候再存养老金还来得及吗？所以，应该趁现在挣钱比较稳定
给自己储备养老金
问题4：养儿防老可靠吗？
第三张”养老保险”保单切入思路—
第四张”保障财产人寿”保单切入思路—
列举目前现在的信用卡提前消费现实:
目前大家都会用信用卡,刷卡时候不心痛,但事实上每月要按时还款,学会了西方的提
前消费观,但是没有学会西方人的保险意识,西方人如果借贷,一定会给自己购买与贷款等
价的保险,预防万一意外家人还可以正常生活。买保险就是对家人的责任和爱心，通过发
问引导客户得出需要对自己的财产购买一份保障:
“您现在有承担房贷吗””是不是每个月都要还贷吗?”等
第五、六张“子女教育、意外”保单切入思路——
列举家长对儿女的期望：

“现在很多家长都是望子成龙、望女成凤，必须从小接受良好的教育，考上名牌大学”，
通过发问引导客户思考得出子女教育消费是必然消费，需要提前准备的：“很多家长都给
小孩报很多兴趣班，兴趣班等等收费是不是很高？这些是不是都要家长掏钱？”

“如果现在才存钱，孩子考上大学，你交不起学费，学校会同意不交费先来学习吗？””孩
子的学费从哪来?””你难到希望孩子读不起大学输在起跑线吗?”
第七张”财产增值”保单切入思路——
客户异议：为什么要买保险,现在房价一直都在涨，买保险没有那么高回报？
肯定客户：是的，您可以给孩子买房子
通过发问澄清事实：
问题1：假如您的孩子现在1岁，您买一套房子每年出租，得来的钱也可以拿来交学费
，但是我们的房子使用期限是不是只有70年？但是现在又有多少房子能有70年的使用期
限，到时候已经很陈旧了，再卖给别人，别人愿意买么？
问题2：现在的房子是越盖越少还是越盖越多？（房子越盖越多）
问题3：人口未来增长速度是不是在下降呢？（谁来买我们的房子？）
问题4：现在的房子是不是越盖越多，越盖越好？（谁会买旧的房子？）

问题5：现在的家庭基本都是独生子女？每个子女手上大部分都有一两套房子？那未来谁
还会在买房子。
运用《人生的七张保单》注意事项：
1、并不是对每一个客户都把七张保单观念讲一遍，而是根据客户所处的人生阶段的
保障需要和当前所缺的保单进行侧重沟通。
2、观念沟通要通俗易懂，贴近客户的生活。

能讲就不要说，常用比喻和故事：就像我们穿衣服一样，没有哪个人会穿了衣服不穿裤
子；穿了裤子不穿鞋子。保险也是一样，您觉得您的人生安全无忧吗？
3、客户准备：

筛选老客户的档案，并整理出来一个拜访名单（有经济能力、工作稳定、理财保险产品
没买的或买得少、转介绍客户等）
4、约访时间前置
5、成交必备的两项技能和两项准备
6、具体沟通问题现场设计