客户心理分析与营销对策

  客户心理分析与营销对策
主讲：金玉成
课程背景：

对公业务一直是银行收入的重要来源之一，其重要性不言而喻。尤其在现今经济大萧条
、竞争日趋激烈的时期，更是显得尤为重要，在专业化销售流程当中，准客户开拓也是
极为重要的一个环节。如何开发出有效客户，如何建立银行与企事业单位之间稳定的关
系，关键在于提高银行客户经理专业素养、服务意识、银行整体客户服务的管理水平方
面，只有做到以上三点，才能真正确保与客户的关系保持的更长久。
课程收益：
1、掌握详细的客户分析技巧，提高客情管理能力；
2、学习细化客户分类标准，进行差异化开拓与管理；
3、帮助银行建立客户营销分析系统，掌握维护客情的技巧；
授课方式：
专题讲授、案例分析、小组研讨、互动提问、头脑风暴、启发教学
适用范围：银行对公客户经理
课程时间：1天，6小时 / 天
课程大纲：
第一讲、如何选择营销方式

 一、根据心理确定方式
 1、依赖型
 2、主动型
 3、分裂型
 4、回避型
 5、偏执型
 6、骄傲型
 7、攻击型
 8、刁酸型
 9、暴躁型

 二、如何正确面对客户；

 三、AIDCA法则：注意—兴趣—欲望—信任—行动；
第二讲、如何像客户一样思考

 一、不同人群的消费心理：各个年龄段的心理突破点；

 二、不可不知的客户心理：客户的七个“好”习惯；

 三、客户选择的心理阶段：八个环节解密购买本质；

 四、如何挖掘真正的需求：5+1赢得专属客户；

 五、问答方式与心理操控：
 1、闲聊式
 2、征求式
 3、引导式
 4、封闭式
 5、借口式
第三讲、如何促使客户选择

 一、成功营销的前提

 二、十个选择关键词

 三、成交的心理
 1、进入对方的世界(描绘客户的内心)；
 2、把客户带到世界的边缘(引导客户)；
 3、将客户带入到你的世界(实现营销)；

 四、激发客户的好奇心
第四讲、如何把握成交心理

 一、客户成交六个心理：
 自信、专一、果断、主见、敏感、想象；

 二、五给法——成交金钥匙

 三、心理营销案例：从水果摊看客户成交心理；
第五讲、课程回顾与研讨