开门红综合营销能力提升

  开门红综合营销能力提升
  主  讲：金玉成
【课程背景】

随着2019年的到来，新一轮的开门红竞争拉开了帷幕，主动营销与主动出击寻找客户是
我行开门红适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
在开门红主动出击的过程中，销售一线的银行员工是营销先锋，是主动营销的重要元素
。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业开门红的实际销售情况出发，案例式教
学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【授课方式】

 专题讲授、案例分析、小组研讨、互动提问、头脑风暴、情景模拟、启发教学
【课时安排】1-3天，6小时 / 天
【增值服务】
课上开门红营销案例均为实作案例，包括具体操作流程及方案，视授课时间可安排课
上答疑及方案完善。
【课程大纲】
引言：什么是营销？
第一讲、开门红营销技巧提升
一、银行客户的分类与市场开拓
1、银行客户的有效识别
客户分类、识别不同客户的特征、不同类型的客户对需求的差异性
2、银行客户的市场开拓
A、提高准客户数量
B、陌生市场开发
C、提高成交额度
3、银行客户营销需要解决的五个问题
他是谁？他在哪？哪一款产品适合他？怎么找到他？怎么让他喜欢我？
4、寻找目标客户的方法解析
A、用MAN法则锁定目标客户
B、客户细分找到目标客户
C、拓展熟悉人群
D、拓展同缘人群
E、连锁介绍拓展
F、异业联盟、资源互补
讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些
二、开门红顾问式营销流程及高效营销技巧
1、销售开场白：好的开场是成功的一半
开场白的目的和方法
开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
开场白—如何让客户有兴趣听下去
2、完善准备，主动出击
资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
情绪的调整：情绪影响销售结果
开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3、挖掘需求，深度探寻
建立信任是前提
需求本质是感受痛苦和销售快乐
A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
B、需求是需要问出来的，如何提问题
挖掘需求并转化需求是根本
A、SPIN销售探寻需求法
B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
C、用SPIN法来定位需求和扩大需求
D、SPIN法销售中的难点和注意点
4、方案演示，令人心动
A、让客户全方位感知
B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
展示解决方案/产品，亮出核心价值
A、核心价值提炼—我能解决什么问题
B、展示核心价值注意事项
5、异议处理，合情合理
A、客户天性---拒绝
B、客户抗拒原因分类：
6、专业处理反对意见的方法：
A、LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
B、处理话术
7、敢于成交，不卑不亢
洞察成交时机，要有引导力
成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性
第二讲、开门红创新营销与活动策划
一、开门红吸金六术
贷款授信、做大理财、日常结算、双赢合作、拓宽渠道、公私联动
二、开门红让客户多起来
1、两个关键要素
2、获客十大渠道
3、获客七大法则
实作案例分享：情人节的启示
三、开门红老年客群存款营销案例分享
1、辅导对象情况介绍
2、背景分析：视频分享
3、客群特征分析：
4、辅导策略制定：
5、从银行机构到老年俱乐部
6、方案实施十步曲
A、客户获取七部曲
B、客户经营三部曲
四、如何有效推动开门红存款营销
策略一：理念先导
策略二：源头锁定
策略三：渠道引水
策略四：以贷引存
策略五：服务跟进
策略六：活动推进
五、开门红问题分析与解决——PROW模型
1、确认问题
2、原因分析
3、解决方案
4、行动计划
案例实作：运用PROW解决存款营销难的现状
第三讲、课程总结