开门红卓越心态与营销能力提升

开门红卓越心态与营销能力提升
  主  讲：金玉成
课时安排：1天，6小时 / 天
课程背景：
在辞旧迎新之际，对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕，如何在开门红中脱引而
出，如何实现存款新增，产品热销的盛况呢？是每个银行人需要思考的主题。本课程针
对塑造开门红正向心态与营销能力提升，助力行内实现赢在开门红，当红不让的新局面
。
课程特色：
1、课程定制化：根据银行实际需求定制具体课程内容，解决实际问题；
2、行动式学习：课堂上学习后需要制定行动计划，将学习成果具体落实到工作中，实现
培训效果最大化；
授课方式：

 专题讲授、案例分析、现场演练、脑力激荡、工具分享、群体激励、启发教学
课程大纲：
导入：什么是成功？
第一讲、开门红卓越心态

 一、开门红必备强者心态
 1、清晰梦想、坚持目标
 2、强烈欲望、坚定决心
 3、危机意识、永不满足
 4、坚定信念、超凡自信
 5、全力以赴、大量行动
 6、坚持不懈、绝不放弃

 二、常见的七大心态问题
 1、面对同业恶意竞争，我们应该如何应对
 2、面临挑战，心情容易受到影响，抗挫折能力差
 3、缺乏一往无前的精神，有时会因噎废食
 4、不能放开自己，缺乏自信
 5、对客户失去信心，对销售工作失去信心
 6、销售六颗心：爱心、恒心、诚心、信心、耐心、细心；
 7、七大错误心态：对比、攀比、欲望、团结、不满、成长、盲目

 三、自我设限的九大瓶颈
1、性格瓶颈；2、技能瓶颈；3、态度瓶颈；4、环境瓶颈；5、专业瓶颈；6、思想
瓶颈；7、认知瓶颈；8、习惯瓶颈；9、动力瓶颈；
第二讲、开门红营销能力提升

 导入：什么是销售？客户需要的是什么？

 一、互通：理念与心态
 1、体验式销售的概念
 2、客户经理的价值和意义所在
 3、你在做什么——如何传递价值、创造价值
 4、我是谁——如何精准自我定位
 5、专业销售人员应该具备的素质

 二、明心：如何做到知彼
 1、我们的目标在哪里
 2、传统销售对客户认知的误区
 3、购买需求细分
 4、如何认识并了解不同的需求
 5、客户的购买特点分析
 6、慧眼识珠——快速判断购买阶段

 三、初识：体验式销售精讲
 1、四个特点
 2、六步分析
 3、销售和购买流程的比较
 4、三个模式

 四、细致：精准客户开拓
 1、客户定位的三个纬度
 2、七问精准定位目标客户
 3、判断销售机会的五大问题
 4、客户开拓的十种方法

 五、入微：客户分析
 1、快速收集讯息——四步走
 2、如何设定强制购买魔方
 3、客户购买决策的五种角色和六类人员
 4、判断关键角色的EHONY模型
 5、制定销售思维导式

 六、同理：建立信任
 1、客户关系发展的四个阶段
 2、信任彩虹模型与建立信任的五种方法
 3、客户四种沟通类型与应对策略

 七、因势：挖掘需求
 1、学会设身处地
 2、客户的七大需求
 3、绘制客户需求树
 4、Spin的需求开发过程

 八、利导：呈现价值
 1、FABE法
 2、如何让产品最具竞争优势
 3、如何让客户自己深刻了解产品优势
 4、迅速消除异议的三种方法
第三讲、课程回顾与总结