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互联网时代顾问式精准营销
主讲：金玉成
课程背景：
顾问式营销给客户带来最大的好处是帮助客户在收集信息、评估选择和购买决定这三
个过程中得到一个顾问，从而做出精确的决策；同时，通过面对面的感情直接接触，给
客户带来金钱收益和情感收益。同时也给我们的行销和成交打下扎实的基础。顾问式营
销能够最大程度的的激发消费需求，增加产品的销售机会；同时让客户自发产生良好的
口碑扩散，产生连锁销售反应。一个满意的客户就是公司最好的流动广告。因此，顾问
式销售可以为公司的长期发展提供巨大的助力。将顾问式营销贯穿于产品销售活动的整
个过程中，可以使公司与客户之间建立稳定双赢的长期合作关系。
课程收益：
1、帮助学员转变传统行销滞后的行为模式；
2、向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变；
3、从促成单笔交易，转化为促成一系列的交易；
4、帮助学员了解顾问营销技术，掌握顾问式营销的关键和方法；
5、学会提高销售成功率、提高客户忠诚度、强化信任的方法；
6、学习并掌握互联网快速拓客的方法和技巧；
7、通过随堂训练，深度强化学员的综合客户开发能力；
8、学习并掌握落地实作的渠道行销工具；
授课方式：
专题讲授、现场实操、小组研讨、案例分析、工具分享、互动提问、启发教学
适用范围：险企一线销售团队员工、管理人员
课时安排：2天，6小时 / 天
课程大纲：
|第一部分 顾问式营销概述（破冰引导） |
|顾问式营销定义 |学习思路： |
|顾问式营销背景及概念 |本节首先将顾问式营销背景做出简要概述 |
|你在做什么——价值传递与创造 |，而后明确顾问式营销与传统销售的区别 |
|专业顾问必须具备的三大特质 |，在此基础上通过自我定位将顾问式营销 |
|我是干嘛的——精准自我定位 |的重要性引申而出。最并把顾问式营销的 |
|案例：退伍军人求职 |特点与模式做详尽阐述。 |
|顾问式营销解析 | |
|你是如何看待客户的—移动钱袋？ |本节收益： |
|客户购买特点解析：冲动还是主动？ |学习顾问式营销与传统销售的区别； |
|顾问式营销的四个特点； |了解顾问式营销的重要性； |
|销售与购买流程对比； |认识客户购买产品的关键； |
|三个模式： |学习三个模式； |
|看山是山、看山不是山、看山还是山； | |
|案例：忙碌的农夫 | |
|第二部分 客户开拓与分析（时机掌控） |
|客户定位与开拓 |学习思路： |
|定位三个维度：时间、特征、价值 |本节主要讲述“客户开拓与分析”方面的知 |
|七问锁定准客户： |识点。 |
|我为什么要听你讲？ |解析常见的拓客方法，从三维度和七问引 |
|这是什么？ |发学员思考，进而学习和掌握如何设定客 |
|与我有什么关系？ |户强制购买。 |
|我为什么要相信你？ |做为企业管理者，必须明白一点，即企业 |
|到底值不值？ |出现执行力不力的根本原因在于组织管理 |
|我为什么要在你这买？ |方面出现了问题，而并非员工单方面原因 |
|我为什么要现在就买？ |，所以做为企业管理者，若要提升执行力 |
|客户开拓八种方法 |，必须将组织管理方面存在的问题加以改 |
|缘故、连环、权威、广告、交叉、 |善。 |
|会议、网络、团体 | |
|4、快速收集客户信息三个渠道 |本节收益： |
|传统渠道、流动渠道、网络渠道； |梳理客户开拓的思路与方法； |
|5、如何设定强制购买魔方 |学会快速收集客户信息的方法； |
|※给客户一个不得不买的借口； |学会设定强制购买魔方； |
|6、购买决策五种角色 |学会循序渐进开发客户关系； |
|发起、影响、决定、购买、使用； |学会快速与客户建立互信； |
|建立信任与挖掘需求 |学会激发客户的双向需求； |
|客户关系发展的五个阶段： |学会最有效的产品呈现方法； |
|陌生期：资料收集、电话约访 |学会如何激发客户内驱力； |
|建立期：初次面谈、初步了解 | |
|考察期：方案呈现、挖掘需求 | |
|成长期：创造价值、建立同理 | |
|成熟期：购买产品、关系转化 | |
|快速打造信任核心五种方法； | |
|客户沟通与应对策略； | |
|客户的两个需求：内在、外在； | |
|绘制客户需求树； | |
|Spin需求开发； | |
|价值创造与呈现 | |
|FABE法 | |
|如何让产品最具竞争力 | |
|如何介绍产品 | |
|如何让客户主动深入了解 | |
|如何迅速消除异议 | |
|第三部分 互联网拓客经营（大势所趋） |
|互联网营销解析 |学习思路： |
|保险营销新趋势 |学习营销新趋势，了解互联网保险营销优 |
|数据驱动——精准客户营销 |势，将互联网应用到日常行销中，并将互 |
|极致体验——定点粘性营销 |联网营销与顾问式营销有机结合。学习建 |
|融入生活——满足个性需求 |立自媒体，并学习落地实操的具体方法。 |
|圈定朋友——综合保险服务 | |
|互联网保险营销优势 |本节收益： |
|场景具现化 |学习保险营销新趋势； |
|更详尽的市场反馈 |学习互联网保险营销优势； |
|透明的渠道、低廉的投入 |掌握与传统营销的区别； |
|更稳固的客户关系 |掌握如何运用微信行销； |
|传统营销与互联网营销 |学习如何快速吸粉； |
|PBS（产品）与NBS（需求） |学习如何将顾问式营销与互联网拓 |
|互联网营销核心：建立自媒、吸引粉丝、 |客有机结合； |
|客户沉淀；传统营销核心：专业化销售流 | |
|程解析； | |
|营销方式对比：落地与吸粉； | |
|客户经营新老对比； | |
|玩转自媒体，轻松展业行 | |
|视频分享：E专访 | |
|微信与行销 | |
|打造个人影响圈 | |
|拜访客户的工具 | |
|开拓客户的利器； | |
|一天十访日常基本功； | |
|快速拓客，轻松回来 | |
|专业最好的呈现平台 | |
|玩转微信的八个优势 | |
|自媒体 | |
|会议室 | |
|培训室 | |
|信息集散地 | |
|自留地 | |
|信任催生器 | |
|免费养鱼池 | |
|扩散影响力 | |
|微生态营销的四个原则 | |
|实现O2O助力推广 | |
|玩转鱼塘法则； | |
|场景行销省时省力； | |
|利用价值免费原则； | |
|如何快速吸粉 | |
|你的爱好很重要 | |
|无为而为，行销只是附属 | |
|成为不可或缺的人 | |
|4 线上牵手，线下互动； | |
|互联网营销与顾问式营销 | |
|核心解析：创造是精髓 | |
|联合解析：起飞与落地 | |
|趋势解析：营销4.0 | |
|前景解析：竞争力分解 | |
|第四部分 拓客行动力训练（实效落地） |
|客户控制力训练 |学习思路： |
|无懈可击的赢销心态 |本节对客户控制、产品呈现、谈判控制三 |
|案例：一个平凡的姑娘 |个方面进行训练，帮助学员迅速将学习的 |
|客户面谈训练 |知识转化为实际的能力，提高个人的业绩 |
|如何迅速占据主导（像主人一样） |和综合专业素养 |
|需求分析训练（附带衍生需求） | |
|产品呈现力训练 |本节收益： |
|产品介绍训练 |学习建立充满正能量的心态； |
|如何让利益更有说服力 |学习像主人一样占据主动； |
|案例：价格翻了700倍的杯子 |掌握客户面谈实战技巧； |
|客户追踪训练 |掌握如何提高产品说服力； |
|谈判控制力训练 |学习如何追踪客户； |
|异议处理训练 |学习异议处理的关键； |
|购买寻求切入训练 |学习无缝切入购买需求 |
|协商成交训练 |学会运用差异化服务； |
|差异化服务与口碑效应 |掌握充分利用口碑效应的方法； |
|第五部分 渠道行销之七种武器（工具分享） |
|渠道拓客之快速圈客 |学习思路： |
|渠道拓客之吸引力圈 |老师给学员分享七种工具，教会学员使用 |
|渠道拓客之娱乐圈 |方法及注意事项。 |
|渠道拓客之品质圈 |本节收益： |
|个人微信公众号引流 |掌握渠道快速拓客的四种方法； |
|公众号微信标题引流 |掌握微信拓客的三种方法； |
|微信蝴蝶效应快速增粉 | |
