电子银行营销技巧与话术

  电子银行营销技巧与话术
主讲：金玉成
培训背景：
随着我国信息化建设的稳步发展，人们的生存方式和价值观念都发生了巨大的改变，
像金融理念、投资方式和消费习惯等，网络购物、网上支付越来越成为人们的日常行为
，为我国电子银行的发展创造了广阔的市场前景。电子银行以传统银行业务不可比拟的
优势，成为商业银行业务发展的必然选择。把“营销”作为竞争策略，通过营销让大众了
解电子银行产品的功能和效用，为商业银行带来客户和收益，正日益为商业银行所重视
。
培训时长：1天，6小时 / 天
培训对象：
授课方式：
专题讲授、案例分析、小组研讨、互动提问、脑力激荡、启发教学
培训大纲：
一、电子银行的特点
1、超越时空限制
2、成本低廉
3、安全级别高
4、交互性强
5、创新速度快
二、电子银行三种形式与营销分析
1、电子银行形式：网上银行、电话银行、手机银行
2、主流银行产品与服务对比
案例：工行瞄准优质客户营销网银
三、电子银行业务发展的两种模式
1、虚拟银行：优势分析、劣势分析
2、传统银行业务电子化：优势分析、劣势分析
四、电子银行营销管理中存在的问题
1、各大银行同质化，创新难度非常大；
2、营销管理认识不全面，营销行为有偏差；
3、缺乏总体规划与创意，具有一定的盲目性和随机性；
4、营销形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。
案例：江苏某农商行电子银行业务营销案例分析
五、电子银行业务营销的十大策略
1、积极开展电子银行产品的营销调查
2、围绕客户需求，制订整体营销策略
3、统一规划，联合营销
4、细分市场，找准目标
5、确定营销重点，培植优良客户群
6、立足现有产品，深度发掘客户需求
7、积极实施电子银行发展的名牌战略
8、不断丰富完善电子银行产品功能
9、加强学习，更新知识结构
10、加大技术与营销培训力度
案例：创新营销策略——有奖刷卡擦亮POS机
六、电子银行营销九大要素
1、准确定位客户
2、准确定位自己
3、准确定位产品
4、宣传渠道选择
5、找准目标客户
6、营销对路产品
7、突出产品特色
8、提升客户体验
9、完善售后服务
七、客户经理POS机及一码付营销技巧
1、POS机营销技巧
A、三个常见问题
B、三项准备工作
C、开门话术指引
D、拓展的切入点
E、异议问题与话术
2、商户拓展对策
A、以快打快：快速反应、规避风险
B、以点破面：前后联动、精准营销
C、以静制动：总结提升、批量营销
3、一码付营销话术
八、网点电子银行营销技巧与话术
1、营业网点电子银行营销话术
A、大堂经理
B、柜员
2、分场景营销技巧与话术
场景一：客户申请办卡时；
场景二：客户购买产品时；
场景三：客户办理汇款时；
场景四：客户办理个人贷款时；
场景五：客户办理挂失时；
场景六：客户来我行还贷款时；
九、通关演练与课程总结