财富保障传承规划实战训练

 财富保障传承规划实战训练
  主  讲：金玉成
【课程对象】
【课时安排】2天，6小时 / 天
【授课方式】

 专题讲授、案例分析、工具分享、互动提问、小组研讨、现场演练、启发教学
【课程大纲】
第一讲、保险相关法律法规

 一、保险与婚姻法
 1、婚姻法概述
 A、了解婚姻法的概念
 B、熟悉婚姻法的基本原则
 2、婚姻与保险
 A、了解结婚的条件
 B、掌握结婚效力与保险相关的问题
 3、离婚与人身保险
 A、夫妻离婚与保险合同的效力问题
 B、熟悉夫妻共同财产的构成及划分
 4、家庭关系与人身保险
 A、了解家庭关系的概念
 B、掌握家庭关系与保险的相关问题

 二、保险与继承法
 1、继承法概述
 A、了解继承与继承法律关系
 B、知晓继承法律关系的特点
 C、掌握继承法的基本原则
 2、遗产与继承法
 A、了解遗产的概念
 B、掌握遗产的范围
 C、掌握保险金继承权的取得、丧失和放弃
 3、法定继承
 A、了解法定继承的概念与适用范围
 B、掌握法定继承人的范围与顺序
 4、遗嘱继承
 A、了解遗嘱的形式
 B、熟悉遗嘱的有效条件
 C、掌握遗嘱变更保险受益人的程序

 三、保险与税法
 1、税法概述
 A、了解税收的概念与特点
 B、我国保险税收体系概述
 2、保险与所得税
 A、了解个人所得税的一般规定
 B、掌握保险从业人员所得税的征税办法
 C、知晓保险企业所得税的征税办法
 3、保险与营业税
 A、了解营业税的概念
 B、熟悉保险业务营业税的减免政策
 C、掌握保险从业人员营业税的相关规定
 4、保险与遗产税
 A、了解遗产税的基本概念
 B、熟悉遗产税的征收方式
 C、掌握保险功能与遗产避税
第二讲、五阶段顾问式销售

 一、互通：理念与心态
 1、顾问式销售的概念
 2、营销员的价值和意义所在
 3、你在做什么——如何传递价值、创造价值
 4、我是谁——如何精准自我定位
 5、专业顾问应该具备的素质

 二、明心：如何做到知彼
 1、我们的目标在哪里
 2、传统销售对客户认知的误区
 3、购买需求细分
 4、如何认识并了解不同的需求
 5、客户的购买特点分析
 6、慧眼识珠——快速判断购买阶段

 三、初识：顾问式销售精讲
 1、四个特点
 2、六步分析
 3、销售和购买流程的比较
 4、三个模式

 四、细致：精准客户开拓
 1、客户定位的三个纬度
 2、七问精准定位目标客户
 3、判断销售机会的五大问题
 4、客户开拓的十种方法

 五、入微：客户分析
 1、快速收集讯息——四步走
 2、如何设定强制购买魔方
 3、客户购买决策的五种角色和六类人员
 4、判断关键角色的EHONY模型
 5、制定销售思维导式

 六、同理：建立信任
 1、客户关系发展的四个阶段
 2、快速打造信任核心
 3、建立信任的五种方法
 4、客户四种沟通类型与应对策略

 七、因势：挖掘需求
 1、学会设身处地
 2、客户的七大需求
 3、绘制客户需求树
 4、Spin的需求开发过程

 八、利导：呈现价值
 1、FABE法
 2、如何介绍产品才有吸引力
 3、如何让产品最具竞争优势
 4、如何让客户自己深刻了解产品优势
 5、迅速消除异议的三种方法
第三讲、课程回顾与互动交流