保险在个人资产管理中的功能与意义

保险在个人资产管理中的功能与意义
主讲：金玉成
课程背景：
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过保险公司直接面向终端客户，保险在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的销售顾问抱怨自己就是个业务员，根本谈不上为客户做资产管理；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高…… 金老师经合自身多年的保险从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助销售顾问树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，有效提高成交率。
课程收益：
1、使销售顾问掌握资产配置的三大原理和四步基本流程
2、掌握五大类资产的特点和配置方法
3、通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度
4、增加销售顾问职业认同，提高队伍稳定性
课程时间：1天，6小时/天
适合对象：一线销售团队全体员工及相关管理者
授课方式：
专题讲授、案例分析、工具分享、现场演练、小组研讨、互动提问、启发教学
课程大纲：
第一讲、为什么要做资产配置
一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变
1、大资管时代己经到来
2、各大金融机构在财富管理市场的优势和劣势
券商、保险、第三方理财、互联网金融……
3、保险公司在财富管理市场的优势和劣势
二、保险公司自身盈利模式的变化需要
三、保险公司营销模式的变化需要
四、客户利益的回归需要
案例：为什么客户说“我不需要销售顾问”？
五、队伍培养的自勉需要
详解：低段位销售顾问和高段位销售顾问
第二讲：什么是资产配置
案例：德国足球的哲学
一、经济周期与美林投资时钟
二、静态资产配置与动态资产配置
1、两者的区别
2、动态资产配置的必要条件
A、统一、稳定、相对科学的方法论
B、兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式
三、资产配置的基本思路
1、基本流程：问诊、把脉、讲思路、开药方
互动讨论：医生是怎么做营销的？
2、从资产期限角度谈资产配置
案例：24美元买下的曼哈顿岛
3、从风险波动角度谈资产配置
案例：两种不同的投资策略的巨大差异
案例：美国26年漫漫熊市的生存之道
第三讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用
一、现金管理类
1、货币基金
2、宝宝类产品
二、固定收益类
1、固定收益型理财
2、全方位资管计划
三、权益类
1、公募基金
2、私募基金
3、其它权益类产品
四、另类产品
1、定向增发及PE产品
2、结构性产品
3、大宗商品及收藏类产品
五、保障类产品
第四讲、富人营销心理学
一、为何要使用富人的心理学？
二、社会上的九种富人？
三、不同金融服务对九种富人的吸引力？
四、营销心理与行为分析
1、客户为什么会购买？
2、了解客户的两大购买动机是什么？
3、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
4、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
5、买卖的核心要素
6、达成消费的核心
五、销售顾问如何了解客户心理？
1、了解客户采购的考虑因素和决策心理
2、动机理论
3、关键按钮
4、高成交率模式解析
六、影响客户资产配置的心理因素
动机、知觉、刺激反应、性格、态度、生活方式、文化影响、
社会阶层、群体影响、购买习惯
七、客户性格的预测：
1、通晓人性，探索人的行为内在动力
2、了解他人行为动机与及别人对事情反应
3、基于心理的三种客户类型的资产配置组合
第五讲、课程回顾与互动交流