保险销售与客户关系维护培训

保险销售与客户关系维护培训
主  讲：金玉成
课程收益：
1、帮助学员转变保险销售的行为模式；
2、向帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型进行转变；
3、从促成单笔交易，转化为促成一系列的交易；
4、帮助学员了解体验式销售技术，掌握体验式销售的关键和方法；
5、学会提高销售成功率、提高客户忠诚度、强化信任的方法；
6、建立公司和客户之间更深层次的情感交流；
7、加深公司同客户之间的信赖，实现双方关系质的突破；
8、有效提升客户忠诚度，为企业带来长期利益；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
授课方式：
专题讲授、案例分析、小组讨论、工具分享、互动发布、实战演练、启发教学
课程大纲：
导入：什么是销售？客户需要的是什么？
实作案例：半小时成交2420万10年期交保险
第一讲、体验式保险销售技巧
一、互通：理念与心态
1、体验式销售的概念
2、营销员的价值和意义所在
3、你在做什么——如何传递价值、创造价值
4、我是谁——如何精准自我定位
二、明心：如何做到知彼
1、我们的目标在哪里
2、传统销售对客户认知的误区
3、购买需求细分
4、如何认识并了解不同的需求
5、客户的购买特点分析
6、慧眼识珠——快速判断购买阶段
三、初识：体验式销售精讲
1、四个特点
2、六步分析
3、销售和购买流程的比较
4、三个模式
四、细致：精准客户开拓
1、客户定位的三个纬度
2、七问精准定位目标客户
3、判断销售机会的五大问题
4、客户开拓的十种方法
五、入微：客户分析
1、快速收集讯息——四步走
2、如何设定强制购买魔方
3、客户购买决策的五种角色和六类人员
4、判断关键角色的EHONY模型
5、制定销售思维导式
六、同理：建立信任
1、客户关系发展的四个阶段
2、快速打造信任核心
3、建立信任的五种方法
4、客户四种沟通类型与应对策略
七、因势：挖掘需求
1、学会设身处地
2、客户的七大需求
3、绘制客户需求树
4、Spin的需求开发过程
八、利导：呈现价值
1、FABE法
2、如何让产品最具竞争优势
3、如何让客户自己深刻了解产品优势
4、迅速消除异议的三种方法
第二讲、客户关系维护与深度拓展
一、有关公司发展的几个问题
1、两个问题
A、我们为什么可以生存
B、我们为深刻可以发展
2、营销解决的三个基本问题
A、如何寻找并发现客户
B、如何吸引并拥有客户
C、如何长期、大量、持续拥有客户
3、我们面对的市场环境
思考：我们的销售决策中想没想到我们的客户？
4、影响客户价值的四个要素：
客户影响力、客户利润、客户潜力、客户忠诚度
二、客户服务管理的体系
1、客户服务的四个阶梯
2、衡量客户服务质量的五大要素
RATER：信赖度、专业度、有形度、同理度、反应度
3、优质客户服务七个关键指标
时限、流程、适应性、预见性、组织与监管、客户反馈、信息沟通
4、客户服务价值N法则：前提—过程—结果
5、客户服务划分标准：
A、客户利润：客户分类百分数、投入时间百分数
B、客户价值：MVC、MGC、LVC、BZ
三、保险客户的有效维护
1、为什么要维护保险客户
成本效应、盈利效应、广告效应、安全效应、示范效应、优势效应
2、保险客户的服务诉求
A、有经验的员工
B、持续满足个性化需求
C、一站式服务
D、高附加值的解决方案
E、其他非专业需求
3、我们服务的目标
降低成本、提高效率、提高竞争力、提高幸福指数
4、有效的客户关系维护策略：持续有效的服务、提升满意度、提高忠诚度
A、合规是客户关系维护的根本和前提
B、培养客户满意服务的专业化体系
C、建立客户情感账户
D、加强完善浸入渠道
四、保险客户的深度拓展
1、客户管理的价值
稳定来源、辐射效应、市场占有率、创新推动力、重要资产、双赢
2、建立详细的客户资料库
A、客户资料
B、竞争对手的资料
C、项目资料
D、个性化资料
3、编织客户渗透网
第三讲、课程回顾与互动交流