销售市场数据分析实务

《销售市场数据分析实务》课程大纲 主讲：崔自三

课程背景：

在运作与管理市场当中，我们也许会碰到以下困扰：

1、面对一堆数据，手足无措，不会分析，无法推演与推论，管理难以再上一层楼。

2、凭着感觉做市场，由于缺乏对销售数据的分析与总结，难以把握市场发展规律。

3、不能有效运用销售数据分析，来合理地规划和指导市场运作，从而让市场资源无端浪费和消耗。

4、不会描述与呈现销售市场分析结果，无法更好地向上级描述市场运作过程，市场划与操作，缺乏系统性，以致操盘市场的高度不够。

5、缺乏逻辑思维与分析、总结、归纳等能力，不会运用分析工具对市场进行全方位规划与操作。

二、课程收益：

销售，是企业的龙头。而科学发展、理性思维，合理规划，通盘考虑，是企业营销团队运作市场的重中之重。

那么，在市场瞬息万变的今天，作为销售管理人员，如何通过收集数据，分析数据，找到市场操作的规律，科学规划市场，制定出科学而合理的营销策略或方案，进而向上级更好地汇报，向下级更好地宣导呢？

本课程紧紧围绕销售数据的分析、总结、归纳，通过工具的讲解及案例讨论，让学员通过对销售数据的分析、归纳、呈现，让学员掌握必要的工具、方法与技巧，为市场规划有律可依，目标更好地达成添砖加瓦。

三、课程目标：

掌握销售数据分析的流程、步骤和方法，学会用理性的数据分析思维，把握市场操作的规律。

在基于销售数据分析的基础上，科学规划市场，制定有针对性的营销策略组合，指导市场有效运作。

“工欲善其事，必先利其器”，掌握销售数据分析的方法及应用工具，尤其是呈现的方式与技巧。

四、课程对象：

销售总监、市场总监

销售部经理、市场部经理

销售经理、市场经理、销售主管等

五、培训形式：

分组PK、互动讲授、现场练习、案例分析、头脑风暴

六、培训时间：

1天（6标准课时）

七、培训大纲：

认识销售市场数据分析

为什么要学习销售市场数据分析

销售经理必备销售市场数据分析思维

优秀销售经理必备三大能力

案例：某销售经理是如何在诸多同事中突出自己的

二、销售数据分析总体流程

1、了解基本信息

2、明确所需基本数据

3、有关数据收集

4、数据分析

5、形成分析报告

案例：某销售经理凭借销售市场分析更好地掌控市场提升业绩

三、销售数据分析方法主要步骤及内容

1、整体销售分析

案例讨论分析：整体分析，整体归纳

区域销售分析

案例讨论分析：如何做区域销售分析

产品线分析

案例讨论分析：如何分析产品线

工具：波士顿矩阵

价格体系分析

案例讨论讲解：如何做价格体系分析

渠道数据分析

案例讨论分析：如何分析渠道数据

工具：渠道数据表格

6、销售数据总结

案例讨论分析：如何做销售数据总结

四、销售市场数据分析工具实例讲解

1、工具一：销售分析

2、工具二：市场份额分析

3、工具三：营销费用——销售额分析

4、工具四：财务分析 （图示）

5、工具五：以市场为基础的评分卡分析

……

五、销售市场数据分析呈现

1、呈现的形式

2、呈现的内容

3、呈现的技巧

系列案例：如何呈现，既有美感又有质感？