银行高端客户经营与营销

高端客户经营与营销课纲

【培训目标】

◆ 掌握高端客户经营的策略

◆ 把握高端客户经营的方法

◆ 正确评估高端客户心理和需求

◆ 了解高端客户关系拓展的关键

通过实际案例的分析、讲解，帮助学员能够准确了解针对不同高端客户经营和拓展

的策略及在主要行业实际应用案例

【培训对象】

支行长、主任、客户经理等

【培训时间】

1天6小时

【课程大纲】

前言篇：激发潜能——定位决定方位

← 高端客户市场做不起来的核心原因——思路同质化

1、高端客户核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、高端客户经营的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、最容易打动高端客户的时候有什么共同的特征？

B、成功的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”



第一讲 高端客户经营分析

1、高端客户分级分类

2、高端客户的80/20 营销法则

3、银行高端客户类型及其金融业务重点

4、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销

◆ 与现金流动相关的客户五大需求

◆ 客户需求对应的不同银行产品分析

5、高端客户经营分层分类－－-从帕累托定律剖析分层管理的意义

A、所谓“分层管理”

B、分层管理金字塔法则与漏斗法则

C、有效客户分层分类模式

a）、按年龄分群——从生长年代剖析价值观、理财观

b）、按地域分群——精准获取客户信息，运用默契对话赢得客户信任

c）、按性格分群——从四种性格大类分辨沟通方式

d）、按职业分群——从客户职业衍生的行为特点及思维模式分辨客户



第二讲 中国式高端客户客情关系拓展

1、高端客户经营的基础

2、高端客户拓展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、高端客户经营与拓展的总体策略

A、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

B、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

C、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

D、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）



第三讲 高端客户有效沟通拓展技巧

1、有效客户沟通的技巧

2、如何赢得客户的好感

3、如何快速建立信任

4、仪容、仪表及举止要点

5、客户性格分析与沟通技巧

A. 四种性格的特点描述

B. 自我测试:自己属于什么性格？

C. 针对四种客户性格的沟通技巧

D. 针对四种客户性格的沟通策略



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