客户消费心理学与应用

客户消费心理学与应用技巧大纲



学习目的:

了解和掌握消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分

析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销

与有效沟通。





第一章 消费行为学认识　

营销思维篇：思路决定财路

← 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的生意为什么越来越难做？

B、亿万大商成长录—美乐乐的成长史

C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些？

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

C、成功销售的职业素养训练与要求

测评工具：销售职业生涯测评



第二章节 消费者的基本心理现象

1.1感觉与知觉（认知）

一、感觉与知觉

二、知觉的特点

三、影响个体认知的因素

四、知觉的研究

五、认知到的风险

1.2 注意

一、注意与其分类

二、影响人注意的因素

1.3记忆

一、记忆与记忆规律

二、影响人记忆的因素

三、强化与泛化

四、联想



第三章 消费需要与动机分析

1.1消费需要

一、需要和需要理论

二、需要的特点

1.2动机

一、动机与动机理论

二、动机的可诱导性与诱导的方法

三、购买动机的类型

4. 了解消费者动机的调查方法

测评工具：SPIN需求引导与分析



第四章：消费者的购买行为与购买决策　

1.1消费者的购买行为分析

一、购买行为分析中关注的核心问题

二、购买行为的理论

三、购买行为的类型

四、购买行为的过程

1.2购买决策

一、决策与影响因素

二、购买决策过程

三、决策中的切断点

操作分析：男性女性客户真实购买需求分析



第五章 高效沟通技巧：探询聆听

一、客户三大沟通动机

二、不同年龄顾客的沟通心理

三、沟通中的反馈技巧“门当户对”

四、如何克服沟通中的“问题”障碍

五、沟通中如何管理你的情绪

六、客户成交心理分析

1、揣度客户成交心理

2、望、闻、问、切四步激发客户需求

3、客户对合作的心理需要

4、客户对满意的心理需要

5、客户的购买动机



第六章 不同性格客户的沟通分析

一、针对强势无理的沟通对象辨别与沟通技巧

二、针对平和拖延的沟通对象辨别与沟通技巧

三、针对冷漠话少的沟通对象辨别与沟通技巧

四、针对跳跃思维的沟通对象辨别与沟通技巧

测评工具：四型人格测评工具导入