《银行顾问式营销技能提升》

《银行顾问式营销技能提升》课纲

【课程收益】

1. 借鉴模式：通过了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自

身银行及客户的存量开发模式。

2、学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。

3、掌握工具：在需求挖掘的基础上通过活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等

行之有效的工具。

4、提升业绩：通过存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和不同需求的

客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。

【培训对象】

银行客户经理、银行营销相关工作人员

【培训时间】

2天，共12课时

【培训形式】

专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论



【课程大纲】

一、银行客户顾问式营销理念认识

1、国内银行营销管理现状

2、顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己

★ 销售服务

★ 销售方案

★ 销售产品

3、各大银行转型突围的三把利刃：产品、营销、服务

• 产品：从本身价值到附加价值；

• 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

• 服务：从客户服务到客户体验；





二、银行客户的分类与顾问式营销流程

（一）银行优质客户的有效识别

1. 银行客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

4.不同产品针对的客户群我们真的知道吗

5.拟定销售计划的“5W2H”

（二）客户营销需要解决的几个问题

1) 他是谁？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么让他喜欢我？

5) 怎么让他忠诚我？

（三）银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

1) 客户识别

2) 需求分析

3) 拜访技巧

4) 产品呈现

5) 异议处理

6) 谈判技巧

7) 人际处理

（四）读心术- - 洞悉顾客心理

1、客户三大购买动机

2、不同性格客户的动机与心理分析

3、不同年龄客户的消费心理

4、分辨购买决策人

5、客户决策过程

6、客户成交心理分析

a) 揣度客户成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发客户需求

c) 客户对商品的心理需要

d) 客户对满意的心理需要

e) 客户的购买动机

（五）挖掘需求，深度探寻

1.建立信任是前提

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

（六）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

1）让客户全方位感知

2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

1）核心价值提炼—我能解决什么问题

2）展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

1）FABE：特征、优势、利益、证据

2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

（七）异议处理，合情合理

1.客户天性---拒绝

2.客户抗拒原因分类：

3.专业处理反对意见的方法：

1）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

2）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

（八）分析性格、敢于成交

1、力量型客户性格分析与成交技巧

2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧[pic]