《银行存款营销策略》

《银行存款营销策略》

——课程大纲

讲师：陈方晖

课程背景： 

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的季节?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，银行存款的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。存款营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

课程收益： 

1.分析新形势下银行存款营销的新特点 

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 

4.分析存款营销的增量来源分析，制定相应的营销策略 

5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 

课程时间： 1天，6小时/天 

授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

第一讲：存款营销——理念先导策略

强化“责任”意识，全员营销

强化“客户”意识，争取高价值存款客户。

强化“账户”意识，由“抓资金”向“抓账户”转变。

强化“整合”意识，由“单一性”向“多元化”转变。

1、大额存款与小额存款一起抓

2、个人存款、单位存款与同业存款一起抓

3、本币存款与外币存款一起抓

4、存款与资产、中间业务一体化营销，延伸客户价值链

5、实现客户存款互转和封闭运行

第二讲：存款营销——客户开发全流程

确定目标客户――找对象

1、优选客户

2、目标客户分类客户开发的渠道

1、陌生拜访

2、查媒介

3、模仿成功案例

4、缘故法

5、借力“人脉”

6、进人脉圈

7、转介绍法

8、公私联动

9、活动营销

10、讲座营销

11、网点客户开发

做好准备，接近客户

1、收集情报

2、制订访问计划

3、准备营销工具

四、电话营销

1、电话营销的特性

2、电话营销的技巧

3、约见客户

案例：客户为何挂电话

五、拜访客户的要点

1、拜访对象

2、礼仪形象

3、注意事项

4、场外公关――非正式沟通

5、销售开场白：好的开场是成功的一半

六、挖掘需求，深度探寻

1、SPIN销售探寻需求法

2、销售专业问答技巧

3、SPIN定位需求和扩大需求

4、SPIN难点和注意点

七、FABE产品介绍法则

1、FABE：特征、优势、利益、证据

2、讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

八、建立客户良好关系6部曲

1、找目标客户

2、帮客户解决问题

3、理财产品能解决的问题

4、收益具体化

5、供客户需要产品

6、确保客户能正确掌握所购的产品

案例：某客户信任客户经理主要因为一个细节

案例：送礼的窍门

案例：借力使力不费力

案例：某客户经理如何把大厦保安变成内线？

第三讲：存款营销——客户锁定牢维护

源头锁定策略

1、跟踪资金流向，寻找资金源头

2、加强账户营销，锁定资金源头

“渠道蓄水”策略

1、拓宽投资理财渠道

2、大力推进电子渠道建设

3、加强网点渠道建设

服务跟进策略

1、创新存款品种

2、把握客户需求类型，提供个性化服务

3、加强柜面服务

4、客户关系维护

联动营销策略

1、部门联动

2、资产、负债联动

3、中间业务、负债业务联动

活动推动策略

1、积极开展形式多样的存款营销活动

讨论：可复制的存款营销方法

第四讲：课程总结与回顾

学员制定存款增长计划表

课程总结