利剑行动——卓越支行长团队管理与经营之道

利剑行动——卓越支行长团队管理与经营之道
  主讲：方远
课程背景：
银行业务在保持高速发展的同时，也面临激烈的市场环境。一方面受到利率市场化、金融脱媒、互联网金融等多重因素影响，另一方面客户，选择也越来越多，自主投资意识也不断增强。
银行同质化竞争日趋激烈，对银行网点负责人的“管理能力、客户的链接能力、客户经营能力”要求也越来越高。只有以客户为导向的、具备差异化的竞争力和卓越的管理能力、执行力，才能成为中国零售银行业的赢家。
本课程站在全行视野的高度，根据银行管理人员实际工作，通过实际案例分析，理论讲解以及小组研讨等形式，全面剖析“团队管理、执行落地、过程管理、创新营销、核心客户经营，让学员充分领悟管理的核心与能力的重要性，全面提升中层管理人员、支行行长、网点负责人、业务骨干的管理水平和经营客户的能力。
课程对象：支行行长、网点负责人、团队负责人、业务骨干、客户经理
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言
课程收益：
●提高支行长的认知：管理对业务发展的重要性
●传授存款营销话术，提高业务的有成效落地
●通过聚焦重点客群，传授针对性的营销策略
●传授拜访客户技巧，提升全体学员营销能力
●差异化触达的方法，提升挖掘客户难的问题
●传授顾问式销售法，解决异议客户难的问题
●通过实战案例分享，提升外拓客户不佳问题
●一系列的实战演练，提升创新开拓思维能力
课程大纲
前沿互动导入：
当下，靠“低利率”就可做好？
当下，靠“高收益”就可做好？
我们银行人潜能到底有多大...，自己是否有被忽视...？
第一讲：零售业务新思考、新趋势 一、银行发展新形势下的三大思考1、白热化竞争下的网点客户开拓需要新方法2、客户需求和行为变化下的员工需要新能力
3、互联网金融影响下的银行发展需要新思维
二、银行客户需求的新趋势1、需求复杂化2、体验丰富化
3、渠道多样化
第二讲：聚焦客群渠道“存贷一体化”创新开拓
互动讨论：每次客户活动、外拓场面热闹，但效果不佳...
一、零售银行营销中常见问题1、客群聚焦不到位
2、营销技能不到位3、氛围营造不到位4、活动持续不到位
二、存款营销核心策略及落地话术
头脑风暴：银行存款营销策略剖析
存款营销策略规划
九大资金来源优先级策略
策略一：柜台一句话营销与堵漏防流
策略二：融资客户结算吸金
策略三：优质服务转介升级
策略四：资产配置能力吸金
策略五...
分组讨论、角色扮演、话术通关大练兵
【工具分享：存款九大策略营销及话术大全】
三、聚焦网点客户，最具可控力
小组讨论：坐在金矿上，如何找金子...
1、认识存量客户“分层、分级”
2、挖掘存量“三联动”
3、有效营销的“姿势”
四、聚焦社区类客群，创新营销
1、社区（老年、女性、青年）特点分析
2、社区客户需求的把握
3、营销创新策略
案例分享解析：优秀网点，是如何快乐中获得存款、贷款、客户数...
五、聚焦行业：行业掘金，最具影响力
讨论互动：行业客户开拓中，存在哪些困惑...
1、如何借好行业之门开展营销
2、如何让行业客户认可本行
3、如何让行业协会持续转介客户
案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成为“行业明星人物”
六、聚焦商圈：精耕细作，最具传播力
1、如何有标准的选择优质商圈
2、如何在营销中让客户愿意办理
3、如何在商圈拓展形成持续获客
案例分享：一场商圈客户的某类活动，带来的“存贷”客户...
七、聚焦平台：借船出海，最具爆发力
1、第三平台之间有哪些合作“大空间”
2、如何找准三者间政策的共同“支撑点”
3、如何借力整合资源，并做好顶层设计
4、如何精准获取信息、踏准切入节奏
第三讲：片区客群经营之场景创新链接
一、以活动为支点，提升员工自驱力1、银行视角维度
2、客户视角维度
3、员工视角维度
二、网点活动场景常见误区
1、客户现场活动误区
2、促销活动方案误区
三、现场客户活动策划创新理念
1、客户愿意来的巧思准备
2、客户愿意留的巧思准备
3、给客户一个选择我的理由
四、现场客户活动策划
1、确定营销活动主题
2、活动前核心要点
3、活动中核心要点
4、活动后核心要点
5、银行营销活动主题分类
第四讲：关系维护、技能提升“稳存量、创裂变”
讨论互动：存量客户那么多，就是没转介...
一、客户为何不转介，又为何走了
1、不转介背后的真实原因
2、丢失背后的真实原因
二、员工营销技能如何有效提升
1“无形”变“有形”
善赞美，惹人爱
3、知自己，清对手
4、面抱怨，心不变
5、会巧干，善借力
三、客户邀约从何谈起
1、拜访关键需到位
2、如何让客户接纳
【工具分享：开场白话术提炼】
四、有信任才有基础
1、如何建立“安全门”
2、如何打开“心门”
3、“快速”拉近距离三步曲
【工具分享：赞美主题、技巧、话术大全】
五、客户需求挖掘
1、捕捉客户有“心法”
2、“精准”挖掘有“连招”
3、善于激发、会产品展示
鸡蛋和鸭蛋都是蛋，为什么大家都吃鸡蛋？
案例解析：有钱的客户，真不需要贷款吗？
1）敏锐的家常聊法
2）智慧的问诊聊法
六、客户常见疑议及化解
客户的疑议背后的问题
处理疑议的逻辑“四步曲”
常见异议处理话术梳理
1) 利率偏高(技巧与话术)
2）你们行产品收益太低(技巧与话术)3) 我需和其它银行比较下(技巧与话术)
4）我需要考虑考虑(技巧与话术)
5）...
【工具分享：疑议处理话术与固化模板】
六、学以致用，助实战
1、存款营销场景演练
2、贷款营销场景演练
七、关系维护有效的实施路径
1、如何与客户建立好感
2、建立自己的客户关系库
3、建立深度信任的方法
八、客户裂变之有效方法
1、裂变挖掘的路径
2、客户裂变节点的精准把握
第五讲：目标管理与过程管理
一、如何制定内部绩效目标
1、绩效目标的分类
2、合理的等级考评体系
二、精细化过程管理的流程
1、策略指导
2、营销支持
3、计划检视
三、过程管理的工具和方法
1、管理工具和信息传递渠道
2、多形式的会议
3、时间管理与流程梳理
总结：互动交流、答疑解惑、课程复盘
注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课
结束：现场提问与解答