《新时代银行重要个人客户营销》

《新时代银行重要个人客户营销》

主讲：龙鑫

【课程背景】

银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，银行业的财富管理转型迫在眉睫。

金融业开放程度不断加深，金融去杠杆步代加速推进，理财产品在全面净值化的背景下收益不再确定，银行客户维护及产品销售面临挑战。

重要客户历来是各家银行竞相争抢的美味蛋糕，是银行利润的重要来源，与重要客户进行高效沟通，提升客户综合价值贡献将对银行经营质效形成有力支撑。

本节课程将帮助学员在树立科学方法论的基础上，通过不断实践找到适合自身的有效路径和方式方法，将自身打造成高端客户的一站式综合金融服务专家。

【课程收益】

收获克服重客营销恐惧症的苦口良方

掌握时刻对重客施加影响力的方式方法

精通产品展示的实用技巧

灵活运用谈判策略

掌握如何策划并实施卓有成效的客户活动

成为公私联动的重要践行者

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、零售分管行长、财富顾问、理财经理、大堂经理。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、为什么要做重客营销

1.1自我加压专业（本条线+跨条线）提升，增强个人职业竞争力。

1.2对接银行核心重客群，对话高端、眼界拓宽。

1.3个人收入结构调整

1.4获得职业成就感，实现自我价值。

实现三高：高兴、高薪、高升。

二、如何做重客营销

2.1 树目标

2.1.1客户分级分类的八大维度

2.1.2客户分级分类的目标导向维度—成交维度运用

2.1.3重要工具运用（客户基本情况表、客户联系记录表）

2.2 自我准备

2.2.1眼界

2.2.2兴趣爱好

2.2.3克服重客营销恐惧症

2.2.3.1专业储备

2.2.3.2心理准备

2.2.3.3素材准备

2.3 追过程

2.3.1约见客户：KYC的原则和技巧（KYC话术通关演练）

2.3.2营销六步曲

2.3.3营销过程中的“五勤”

2.3.4如何处理功利心

2.3.5什么是更有效的营销

2.3.6产品展示技巧

2.3.7时刻展现领导力（现场演练）

讲话脚本模板

抓手

要点

结构体 1...2...3...

呼吁行动

2.3.8灵活运用谈判策略（现场演练）

2.3.8.1钳子策略

2.3.8.2 白脸—黑脸策略

2.3.8.3蚕食策略

2.3.9关于客户活动

2.3.9.1客户活动的定位

2.3.9.2客户活动的实践（提供方案模板并现场指导策划）

2.3.10关于公私联动

2.4 拿结果

2.4.1拿结果三大法则

2.4.2注重闭环（提供闭环短信素材）

2.4.3注重分享（扩展思考：你们支行的晨夕会如何开？）

2.4.4温饱销售员和顶尖销售员的区别

2.4.5卓越SALES的转型升级之路

客户维护很重要

3.1客户维护内容

3.1.1产品和服务跟进维护

3.1.2关系维护

3.2客户维护方式

3.2.1客户维护基本方式

3.2.2七步处理客户投诉

现场演练：客户购买的基金大幅亏损

稳定提升业绩

4.1特色营销

4.1.1特色营销六要点

4.1.2特色营销策略的运用

4.1.3扩大AUM值4.2互联网营销

4.2.1互联网营销的优势和意义

4.2.2互联网营销的运用要点

4.2.3善用微信营销

4.3创意营销

4.3.1颠覆传统才能取胜

4.3.2创意虽小力无穷

好案例分享：猜年龄、见父母、还钱

4.4团队营销

4.4.1团队作战，协同营销

4.4.2内部营销须做好

营销秘笈

5.1先予后取

5.2真心+真本事（情感+专业），相信“真实”的力量。

5.3气场不能成为促成销售的关键因素，而是获得与客户沟通的敲门砖。

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5.13每一件发生的事情都是机会，每一件坏事都是经过“包装”的礼物。

5.14承认自己的弱小才是强大，“没被打败”和“赢了”不是一个概念，承认自己的不完美。“真实”才是真正的强大！

5.15博学（重中之重）

六、结语

做一个最好的你......