一分都不能少—实用应收回款技巧

【课程背景】随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：

在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨

销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足

销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法

销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了

如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。

为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。

【课程收益】

明确销售人员的角色定位

阐明收款工作在销售工作内容中的重要性

告知销售人员应收账款产生的原因

让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项

协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】

销售人员，销售经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

前言

灵魂三问

我们能承受多大规模的应收账款？

客户的风险有哪些？

如何识别客户风险并有效降低风险？

课程目标

销售人员的角色定位

关于应收账款

为什么会产生应收账款

应收账款的两大特点

账款逾期带来的损失

账款逾期对利润的影响

应收逾期的原因有哪些？

案例分析：机电公司应收欠款

应收账款客户的4大类型

欠款原因分析示意图

客户拒付借口有哪些

面谈催收逾期三部曲

面谈前：催收准备

账款资料

摸清人脉

催收原则

催收六字诀

讨论：如何预约客户？

面谈中：催收流程

营造氛围

PMP原则

情景演练：营造氛围

客户常见六大躲债奇招

客户四大托词及应对方案

催收异议的处理原则：LSCP法则

倾听

理解

提出方案

情景演练：催收现场话术应对

催收六大情景应对方案

面谈后：跟进工作

达成协议处理方案

未达成协议处理方案

如何避免产生应收逾期

识别客户风险等级

企业性质

行业特征

财务因素

讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？

应收账款跟踪管理

建立合理应收流程

应收账款管理工具

公司债权保障方案

合同、发票、收货单、对账单……

信用评估的技术与方法