客户开发技巧培训

【课程背景】随着市场竞争的日益激烈和人员成本的逐步提升，提高销售人员开发客户的成功率，成为了保持销售业绩的稳步增长的重要保证。而在现实销售中销售人员

不知道如何筛选潜在客户;

不知道对客户进行分类;

不知道如何跟客户搭讪;

总是找不到切入销售话题的时机;

面对客户的质疑无法进行解释沟通；

不知道如何向客户介绍产品；

无法把握时机达成销售目标;

……

诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立客户开发基本逻辑，没有行之有效的客户开发方法所致。 

《客户开发技巧培训》是主编人通过对长期客户开发拜访的实战经验的整理，结合国际先进的顾问式销售技巧培训的思维逻辑编写而成。整个客户有理论，有技巧，更有实战案例剖析，采用边授课边总结的授课模式，课程讲授结束，也整理出一套新客户开发拜访的话术，帮助学员以最快的方式，掌握客户开发拜访的实用方法。

【课程收益】

潜在客户进行有效管理

在潜在客户中找出大客户

2、完成一次有效的客户拜访

3、提高客户的拜访效率

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟拜访客户环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】

TO B&TO C渠道销售人员和销售经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

客户开发技巧培训

为什么要开发客户？

2080法则

潜在大客户如何被发现？

潜在客户分类法

如何给客户做画像

客户开发拜访六步法

访前

拜访准备

如何做拜访准备

他是谁

大客户的5种角色

为啥来

如何设定拜访目标

啥好处

能给客户带来什么利益

访中

营造氛围

为什么要营造氛围？

如何营造氛围

实践练习：营造氛围的脚本演练

了解需求

需求小故事：老太太买李记

客户需求产生的原因？

需求的分类

如何找到客户需求

了解客户需求的三个层面

找出需求五步法

实践练习：设计找出客户需求的“问”的话术

解疑答惑

何时解疑答惑

如何进行解疑答惑

FAB语法

实践练习：写出我们产品的FAB

了解需求时，容易遇到的四大问题

隐性需求四步法

实战案例：发掘客户的隐性需求

顾虑、怀疑、缺点的问题应对

LCSP法则

角色演练：如何应对客户异议

达成协议

如何把握提出达成协议的时机

访后

后续执行

后续执行三部曲