《海外大客户开发与维护》

《海外大客户开发与维护》

课程编号：B-5-2022

【课程目标】外贸营销是团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：掌握国际市场营销所需要的必备知识,

提升应对市场变化综合分析和策划能力;

掌握客户开发的工具；

大客户营销；

系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;

分层分类地制定有针对性的客户政策;

系统地提升市场开发的方法与技巧；

【课程对象】外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员

【课程时间】2天(12课时)。

【讲师】岳云峰

【课程大纲】

海外客户特征分析

【本节要点】

识别客户的特征，是增进客企关系不可逾越的阶段。不了解客户，无从为客户提供有针对性的服务；高质量的客户服务，源自对客户特征的了解。

如何化解出口商的传统被动局面？

美、欧商人在国际采购中有和特点及应对方式

日韩商人在国际采购中有和特点及应对方式

中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点及应对方式

澳新在国际采购中有何特点及应对方式

东南亚商人在国际采购中有何特点及应对方式

非洲客户在国际采购中有何特点及应对方式

海外华人在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？

客户差异的原因分析

在国际市场开发中，适合的沟通策略有哪些？

海外客户层级与客户关注

【本节要点】

与客户的沟通过程中，被动应对客户要求始终是中国外贸企业的一大困惑。我们如何在沟通中发现客户的真实需求，以此为出发点，发挥主观能动性？本节将分析如何把客户分层分类，避免客户的强势压力，挖掘客户的下单动机，为促成快速下单，挖掘优质订单服务。

大客户界定----谁是优秀的潜在客户？

客户的分类模式

海外大客户购买决策分析

客户采购心智与场景模拟

外贸经理业务情怀

采购商在什么时候对价格不敏感

采购商在什么情况下关注价格

大客户高层营销---怎样走近客户高层

不同层级的客户有不同的关注点，我们应怎样应对他们的关注点？

客户双向叛逃及应对策略

【本节要点】

为什么客户相信别的企业，而不相信我们？我们需要做到哪些工作，才能让客户认可我们，提高忠诚度；我们在挖掘对手的客户时，有没方法让客户倾向于我们？

客户叛逃原因有哪些？

客户叛逃有无征兆？

避免我司客户叛逃的策略有哪些？

客户叛逃后该如何应对？

对于竞争对手的客户，我们如何挖掘？

试订单怎样炼出来的？

如何从共享客户，走向独享客户？

海外客户谈判策略和有效沟通技巧

【本节要点】

怕与客户谈价格的原因是什么？在没有有效的沟通的情况下，除了价格，别的不会谈。谈判是策略的组合，而不是仅仅谈价格。本节将从化解客户价格压力的角度，阐述，如何做好外贸营销谈判与沟通。

海外客户沟通洽谈的关注点与我们一致么？

有无策略可以吸引客户的关注点，提升竞争力？

涉外沟通谈判注意事项

海外客户的开发与管理

确定海外客户的跟进策略

如何解决价格分歧

国际谈判八大筹码及运用

筹码一、权势筹码：如何运用权势筹码施展压力

筹码二、奖励筹码：如何运用奖励筹码引导客户

筹码三、退路筹码：如何运用退路筹码迷惑对手

筹码四、时间筹码：如何运用时间筹码掌控局面

筹码五、法律筹码：如何运用法律筹码摆脱困境

筹码六、专业筹码：如何运用专业筹码抬升地位

筹码七、架势筹码：如何运用架势筹码扭转不利

筹码八、粘性筹码：如何运用粘性筹码避免破局

国际谈判策略制定

寻找共同点

 内/外部因素影响

 角色策略

  时间策略

  议题策略

报价/ 催款策略

  权力策略

 让步策略

  地点策略

参展策略

【本节要点】

展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？

您做好参展定位了么

优秀的展厅布局与设计

您准备好参展所需的材料了么

参展样品方面有无特殊安排

交易会上与客户和沟通时有没有做好时间安排

展会中客户的角色有无不同

展会互动有无区别

展会后期催单与跟进需要哪些关键点