个人客户经理《数据先行 精准外拓》

《数据先行 精准外拓》

主讲人：季 硕【课程目标】

学会分析本行品牌及本行产品优势，通过数据分析精准找到目标客群。通过目标客群分析，找准客群共性及差异性，做到营销资源和营销方式的有效匹配，达成精准营销的目的。

掌握不同客群（社区、商圈、信用卡、代发、个贷等）的开拓思路及实战技巧。能够做到客户的“分层级、分客群、分片区、分时段”的精准开拓。

掌握潜力客户“找对人-做对事-说对话-借对力”的闭环营销流程，在后续的营销推进中能够举一反三，持续精进。

了解网点外拓管理中资源盘点逻辑、队伍建设机制、流程梳理思路、工具制作明细及平台搭建体系，使网点外勤营销形成一种长效机制。

【课程特色】

课程关注当下最新银行业发展形势，与时偕行，带给学员最新网点效能升级课程。

课程关键结点设计研讨、演练、实操环节，并辅助流程工具，达到现场掌握、现场进步的效果。

课程关注技能落地的同时，关注认知模式的引导和转变，激发学员在课后做到持续学习、持续成长的效果。

【课程对象】

外勤人员

【课程时长】

1天

【课程大纲】

模块A：现阶段银行外拓营销中存在的问题及解决思路

重点内容：外拓营销要在网点发展的不同阶段，调整其侧重点

外拓行为过于脱离网点，使得资源难以有效利用，转化率低下

外拓行为过于随意，未作自身及客群分析，费时费力，不见效果

外拓行为未与网点整体业绩目标挂钩，为外拓而外拓，形式主义

队伍建设相对较弱，内部无协作，外部无内线，外拓成功率不高，人员自信心受挫

有外拓，无外拓管理，随性而做，难以形成长效机制

解决思路：通过内外部资源盘点，找到适合我行的客户，精准营销

分片区：结合网点，辐射两公里“活跃区”，主抓”社区、商圈、代发“模块

分客群：分析本行产品优势及客群属性，做到优势产品和目标客群的精准匹配

分层级：客户分层，做到人员、营销费用、营销方式等营销资源的有效配置

分时点：分析客户资金支出回流时点，匹配营销模式，达成网点中短期任务指标

重管理：有计划形成资源盘点、开拓进程管理、队伍建设及经验分享机制

模块B：找对人——资源盘点

攘外必先安内——内部资源盘点

行内外政策分析

存量客户分析

条线&岗位联动

产品资源匹配

联络人制度建立

联络人选择标准

联络人辅助职责

联络人管理方法

外部资源盘点

优质客户的三个属性

五种渠道发现挖掘客户

批量客户选取

模块B：做对事——外拓方式选择

目标客户拜访流程

知己知彼，百战不殆——充分准备

确定拜访目标

客户分级拜访策略

金融方案包装

登门拜访的六个基本原则

社区客群开拓

基础设施扬品牌

实惠小利抓基层

活动互动粘中坚

家属开发掘高端

系列活动养习惯

市场客群开拓

新客开发

借力开发

以客带客

陌生开发关键步骤

厂企客群开拓

目标客户分析

资源匹配

拜访原则

后续提升

事业单位开拓

事业单位客群特点

打进客户内部

匹配完整服务方案

打造专属金融生态环境

客户活动组织新思路

体验化

明确化

极致化

客群化

平台化

模块C：说对话——客户沟通话术

重点客户拜访沟通技巧

拜访见面电话预约话术

上门拜访六注意

望：客户信息初判

不同年纪、职业、个性客户话题切入技巧

客户微行为分析

肢体动作服务，成为客户欣赏的人

问：客户信息探寻与挖掘

开放式问题探寻客户需求——五同原则找到有缘人

半开放式问题引导客户需求——痛点即是买点

封闭式问题确定客户需求——临门一脚要坚定

闻：客户需求梳理与确认

站在客户的角度聆听

用肯定的语气回应

记录重点信息

说出自己的理解确认

切：客户情感拉近

寻找身体接触

借助呈现工具

赞美，赞美，还是赞美

收单业务话术设计

推荐话术

客户异议处理

后续跟进话术

信用卡客户话术设计

推荐话术

客户异议处理

客户转介话术

存款理财客户话术设计

产品利息占优势的话术

展品利息不占优势的话术

理财转化存款话术

后续跟进话术

模块D：借对力——精准营销管理

精准营销管理行的四层管理

统一形象

政策支持

检查监督

经验交流

精准营销一线网点的五项执行

一张资源盘点地图

一支内外联动队伍

一个落地运用流程

一套信息跟踪档案

一个实时更新主题