《超级商务谈判》

《超级商务谈判》

主讲：徐良柱



培训收益：

1.学会如何为谈判而进行销售与谈判规划

2.学习在利益共享基础上来确定谈判阶段

3.通过事实或顺序阐述情形和利益的方法

4.掌握正确评估对方情况达成交易的方法

5.了解专业谈判战术和确定产品参数价格

6.以合作方式及战术保护自己利益的技巧

一、谈判的核心与要素

1. 谈判的核心是需求与满足需求，

2. 其三大要素是力量、信息、时间。

3.什么是谈判？

4.是什么阻碍了我们成为谈判高手？

1）缺乏谈判常识

2） 缺乏成熟的文化

5.建筑行业原材料采购的注意事项

二、谈判前的准备

（一）前期资料的收集

1.形成踏实的工作作风

2.注重竞争情报 方面的积累

关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么

1 ）价格数据库

2 ）个人资料（声誉 、特点）

3 ）行业资料

CI箴言

4）情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。

5） 注意建立人际网络。

（二）现场信息的收集

要点：细节往往才流露真实

（三）目标位的确立

1 .首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。

2 .准备好“上中下”三策。

3. 目标要坚定，以终为始！

4.如果谈不成，有其他替代品吗？

5.怎样获得最大支持？

6.谈判破裂，有第三方支持吗？

（四）地点、服装

1.地点：影响人的秘密因素

2.服装：影响人的重要因素

（五）谈判手搭配

几种搭配选择的要点：

1．主谈者 发言人观察者记录者

2 .好人、恶人

3 .男性、女性

三、职业谈判手的标志

（一）懂得双赢

（二）容易让人喜欢

1 .有修饰的外表—符合身份

2 .有相似之处

在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。

3.将客人的表达和接收模式分类

视觉型 “我看不出有什么特别!”

听觉型 “我听不出有什么特别!”

　 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”

4．赞美对方

5.同一战线

6.和好消息关联起来

（三）身体语言

出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉。

四、谈判高手情绪管理

核心----不受现场任何的影响，(如何去做)

五、 谈判中的沟通与表达技巧

1.沉默即是沟通，向对方持续施加压力

2.谈判中的沟通技巧，改变说话策略

3.肢体沟通，如何一眼看穿

4.势在必得必将让步

5.嫌货才是买货

六、谈判中的说服技巧

1.对方能被你说服吗？能被你说服的到底是什么？

2.原材料采购中的说服技巧

3.让对手在选择上痛苦

4．荒岛求生

七、商务谈判策略技巧

1.蚕食战之步步为营

2.防御战之釜底抽薪

3.游击战之红鲱鱼策略

4.外围战之谈判升格

5.决胜战之请君入瓮

6.影子战之欲擒故纵

7.攻坚战之打虚头

8.用“认知对比法”降低对方戒备