工业品大客户及终端营销实战训练营

工业品大客户及终端营销实战训练营

主讲：胡金华

课程目标：

能够及时、准确、全面地有效收集客户信息

对客户信息能够有效分析与评估

掌握实战的客户销售实战工具和技巧

掌握客户关系建立与维护技巧

学习终端客户开发的思路与技巧

掌握终端销售核心感觉，掌握销售的客户价值

掌握成交前、中、后的谈判策略

掌握客户服务技巧提升客户粘度与依赖度

课程时长：

2天 pm9：00—12：00 pm14：00-17：00

课程提纲：

销售就是价值

销售概念

销售三要素

销售的买卖关系

销售之核心感觉

品牌的销售价值与作用

运用品牌的力量

关键时刻关键动作

客户至上的销售秘决

创造亲切热情的销售

用微笑建立桥梁

有自信的肢体动作

运用赞美的力量

消费者购买心理分析

不同性格的购买心理策略

终端销售流程设计及话术

第三讲：有效沟通建立信赖感

1、太极沟通模式

2、客户性格类型分析与沟通技巧

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

4、FABEEC销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

5、销售谈判中的10个应变策略

6、抓住客户心理高效成单的8大绝招

第四讲：快速成交的技巧

有限数量或者期限

替客户做决定

提出成交请求的最佳时机

十三个缔结成交的方法

成交前、中、后的谈判策略

价格谈判技巧

第五讲：如何做好客户关系维护

客户关系的三大核心

信任

安心

价值

客户关系的本质

交情不等于客情

客户关系五大核心

客户关系的四种现状

客户忠诚的三个类型

从满意到忠诚的客户关系管理

没有满意就没有真正的忠诚

没有信赖就没有真正的忠诚

客户满意的五个层次

客户服务技能提升

服务的重要性

案例讨论：为什么要服务，为什么要让顾客满意

我们的工资由谁付？什么是企业生存的根本？

在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去

不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”

顾客不总是对的，顾客错了，就把“对”让给他

如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

服务的策略和技巧

满足客户的期望值

如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？

规范服务标准，强化服务理念

服务的基本语言

优质的客户服务

用心服务.尊重对方.换位思考

对事实或感受做正面反应

第七讲 中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

★中西方人性分析

★中国式大客户销售特征

2、大客户关系本质的三大核心

3、大客户销售中的客户关系误区

4、大客户关系的四个层次

5、大客户关系推进三步曲