大客户营销实战训练营

大客户营销实战训练营

主讲：胡金华

课程目标：

能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

对大客户信息能够有效分析与评估

掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

掌握大客户关系建立与维护技巧

课程时长：

2天/1天 pm9：00—12：00 pm14：00-17：00

课程提纲：

第一章 大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

2、客户内部信息收集与评估

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

2、客户性格类型分析与沟通技巧

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

4、FABEEC销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

5、销售谈判中的10个应变策略

6、抓住客户心理高效成单的8大绝招

第二章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

★中西方人性分析

★中国式大客户销售特征

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户销售中的客户关系误区

4、客户关系的四个层次

5、客户关系推进三步曲

备注：本课程将根据企业实际培训需求予以适当调整，形成唯一的解决方案。