顾问式营销技巧特训营

顾问式营销技巧特训营

主讲：胡金华

课程背景：

顾问式营销是以客户为中心，站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能做出对产品或服务的正确选择，给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。    顾问式销售注重销售过程同时建立客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。    传统销售中，销售人员面临的是产品或服务同质化严重，如何能在众多竞争者中优胜而出?顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作。

课程时间：2天（12小时）

课程大纲：

第一讲：走进销售一、重新认识销售1. 您是否喜欢销售？2. 不喜欢（恐惧）销售的原因分析3. 人生就是贯穿销售的一生4. 成功销售能给我们带来什么二、销售人员职业化塑造和必备素质1. 专业销售人员的职业化塑造讨论：您喜欢和怎样的销售人员打交道2. 专业销售人员必备素质3. 销售人员的三种类型1）推销2）服务3）顾问第二讲：走近您的客户一、客户分类1. 非客户2. 潜在客户3. 目标客户4. 现实客户5. 流失客户二、客户获取方法分类1. 直接法（亲戚、朋友、同学、同乡、同事等）2. 转介绍法（推荐法）3. 圈子法（互联网时代产物）4. 陌生法（陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等）三、现有客户价值分类1. A类：关键客户2. B类：主要客户3. C类：普通客户四、客户外在属性分类五、销售的MAN法则小组讨论：请按照客户属性给客户评分六、客户购买习惯分析1. 价格型2. 价值型3. 复合价值型七、客户岗位分类1. 总经理2. 高管（副总经理）3. 部门经理（需求部门、技术部门、采购部门、财务部门、风控部门）4. 办事员八、客户内部决策流程及注意事项第三讲：顾问式销售五步法一、客户拜访1. 与客户沟通的常用三种方式1）见面2）电话3）微信2. 客户背景资料准备3. 销售启动的三步骤1）引发兴趣2）建立沟通3）了解需求4. 成功的开场白——打开话题的技巧案例讲解：如何给客户留下深刻的印象情景模拟训练：遭遇客户拒绝时如何有效化解5. 如何赢得客户的好感二、客户需求挖掘1. 需要vs需求1）需要和需求的异同点2）营销是要满足客户需要还是需求？2. 需求辨识三步骤3. 有效的问题询问方式5W1H4. 三种有效问话方式来探询客户需求现场互动演练：如何通过问话来确定客户需求5. SPIN销售的特点6. SPIN销售的使用流程1）S：情况问题、状况询问2）P：难点问题、问题询问3）I：内含问题、暗示问题4）N：需要回报问题、需求确认问题案例讲解：通用销售中SPIN运用技巧7. SPIN销售法心理基础视频分享：卖拐8. SPIN销售回顾和总结可根据客户提供案例进行分析讲解三、产品或方案推荐1. 根据客户需求，心中初步形成一套解决方案2. 产品或方案SWOT分析3. 产品或方案介绍的FABE法则1）特点2）优点3）利益4）证据4. 客户关心的六个问题案例讲解：FABE法则展现产品4. FABE推荐的技巧5. EBAF销售法——反其道而行四、客户异议处理1. 正确看待客户异议2. 客户异议思考和处理1）客户异议产生的原因2）客户异议的类型和的应对关注点3. 处理客户异议的原则4. 处理客户异议的时机5. 客户常见异议案例分析6. 客户异议处理的十二种技巧1）转折处理法2）转化处理法3）以优补劣法4）委婉处理法5）合并意见法6）反驳法小组讨论：在实际工作中，我们有遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法7. 备选方案的准备工具：建立自己公司的客户异议案例库五、促成谢客1. 成交的意义和重要性2. 成交的三原则1）主动2）自信3）坚持3. 成交时应该注意的问题4. 把握客户购买信号5. 绝对成交十大驱动力策略案例讲解6. 成交方法1）二选一成交法2）预先成交法3）限时限量成交法4）从众成交法第四讲：客户关系维系一、维系与营销之间的关系二、成功销售与有效销售三、客户维系的意义四、客户维系方法1. 建立客户档案2. 日常客户关怀3. 建立客户信誉4. 互惠互利原则5. 及时跟踪原则6. 资源共享原则7. 用心倾听原则8. 灵活掌控原则