《高净值客户的开拓、经营与维护》

《高净值客户的开拓、经营与维护》课程大纲

第一单元 高净值客户客户需求的精准把握

高净值客户的需求差异

如何挖掘高净值客户的隐含需求?

新时代下客户的变化：“动”or“不动”？

疫情后衍生的客户新需求

不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

各类高净值客户内心的担忧与期待的服务

第二单元 客户信任建立

快速信任构建的3个主体

价值传递的2个灵魂

第三单元 识别最容易成交的客户

信任特征

需求特征

能力特征

第四单元 高净值客户销售的4个阶段

客户的初步接触阶段

探寻客户需求阶段

展现实力阶段

获得客户成交承诺阶段

第五单元 从单一到综合：组合营销 & 交叉销售

高净值人士需求敏感分析与产品偏好

现持产品衍生的交叉销售机会

多产品配置逻辑和常见异议处理

第六单元 转介绍的3元素

- 情、理、利

- 识别拒绝转介绍的真正原因

第七单元 新时代客户经营和新客获取

社群经营

新时代的KYC与软性客户营销