《大额保险销售技巧》训练营_3天

《大额保险销售技巧》课程大纲

课时: 12小时面授课 + 6小时通关演练 + 4次线上辅导

【面授课课程大纲】

1, 理念篇: 新时代的保险“真功能”

模块一,长期保险对客户的真正意义

新经济衍生的财富冲击和人生风险

客户生命周期与相对应财务保障需求分析

风险管理金三角

科学保险配置比例

2, 产品篇: 产品亮点与卖点提炼技巧

模块一, 大额年金险营销和重新包装

年金险在资产组合中的角色

从保障与梦想角度谈卖点

从高净值人士的养老、教育、传承角度谈卖点

年金险对应不同人群的各种功能和用途

直击客户痛点的销售话术分享

重点产品示范与演练

模块二, 大额终身寿险营销和重新包装

终身寿险在资产组合中的角色

从高净值人士的资产配置、财富保全、法商、传承角度谈卖点

从个性化客户需求角度谈卖点

终身寿险对应不同人群的各种功能和用途

直击客户痛点的销售话术分享

重点产品示范与演练

3, 客户篇: 客户分类管理

模块一, 高净值客户基本画像与相关特征

从家庭身份分类和分析

从财富来源分类和分析

从生命周期分类和分析

模块二, 客户需求挖掘

高净值客户需求的精准把握

高净值客户的需求差异

如何挖掘高净值客户的隐含需求?

新时代下高净值客户的变化：“动”or“不动”？

疫情后衍生的客户新需求

不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

各类高净值客户内心的担忧与期待的服务

KYC 维度FORM

深挖需求三步走

“真” 聊天的艺术

不同类型高净值客户的软肋和聊天兴趣点

模块三, 客户名单排序

客户名单梳理

客户需求预判和梳理

按营销难度安排邀约顺序

4, 销售篇: 销售流程和技巧

模块一, 客户邀约

熟悉和不熟悉客户邀约

邀约话术和演练

模块二, 新时代客户获取和信任建立

社群建立与经营

微信经营与客户转化

抖音获客和引流

模块三, 获得承诺

量身订制财富保障方案: FABE产品说明法

快速成交和提升成交金额技巧

异议处理

实战工具:

重点推动产品亮点包装 (请提前2周把产品内容发送老师)

针对不同类型客户营销话术

各类常见异议处理话术

长期保险的价值理念沟通草帽图

【通关演练】

全员分10组, 每组不超过5人, 于第一天下课后抽题准备, 第三天按不同场景和客户背景作模拟销售通关演练。

通关演练以组对组形式到台上进行PK对练, 一组当营销人员, 一组当客户。每组对练时间为30分钟, 每个人发言不得少于5分钟。完成后由台下评委老师和领导打分点评, 台下观众也可以发问或补充抢分。

打分分3大维度: 1. 客户需求挖掘、2. 产品功能营销、3. 异议处理

【线上辅导】

第一次辅导日期/时间: 培训结束后第10天/ 晚上19:00-20:00

第二次辅导日期/时间: 培训结束后第13天/ 晚上19:00-20:00

第三次辅导日期/时间: 培训结束后第17天/ 晚上19:00-20:00

第四次辅导日期/时间: 培训结束后第20天/ 晚上19:00-20:00

形式: 腾讯会议

作业:

培训后到第一次辅导当天, 个人完成保费10万

培训后到第二次辅导当天, 个人完成保费20万

培训后到第三次辅导当天, 个人完成保费30万

培训后到第四次辅导当天, 个人完成保费40万

如未能完成作业者, 老师会在辅导时当场抽问学员, 被抽中学员需详细分享客户跟进情况、展业瓶颈和未来对应方案, 老师当场给予指导。

另外, 辅导前1天也会以组形式提前收集学员的展业问题与瓶颈, 老师针对问题准备应对方案与话术, 进行线上互动与答疑。

【线上陪访支持 (另外收费)】

形式: 腾讯会议

一般时长: 60-90分钟

由需陪访理财经理于陪访前2天填好老师给予的KYC表格

老师收到KYC表格后与相关理财经理电话沟通合适的陪访策略与当天分工

陪访当天以腾讯会议3方 (客户、理财经理、老师) 或2方 (客户和理财经理在一起、老师) 拨入进行视频陪访

视频陪访结束后如未能当场成交, 老师会再交付未来1周跟进策略和工具 (话术/文章/文案/小视频)