《大客户开发与服务》半天版

大客户开发与服务



课程背景：

在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？

哪些客户对于公司来说是非常关键的，影响公司未来的发展？

企业的大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？

我们如何预测企业未来的发展方向？

如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？



课程说明：

大客户对企业的未来发展而言是非常重要的，企业需要与客户建立合作共赢的关系，

并引领未来企业的发展方向。

《大客户开发与服务》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努力，

最终与大客户达成合作。



课程收益：

《大客户开发与服务》可以使与大客户打交道的人员明白如何定位大客户，理解市场的

波特模型，自身和客户的优劣分析。有效开发大客户，形成合作关系。

同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书，如何与客户决策团队维护好关系，如

何推动项目前行。

《大客户开发与服务》将有助于您实现以下目标：

● 正确定位自身和大客户；

● 掌握开发大客户的战略思维；

● 学习营销方法并制定销售计划；

● 与客户关键决策团队制定沟通策略；

● 掌握项目管理能力，推动合作落地；

● 不断提升与大客户的战略合作关系。



课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：公司营销、客服部门经理、总监及管理层；企业其他部门的高级管理人员；



企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等



课程模型：













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课程大纲

一、大客户开发

1. 谁是我们的大客户？

1）大客户的几个维度

2）有效评估我们的大客户

2. 大客户的获客渠道

1）大客户的获客渠道

二、大客户开发的会谈

1. 建立你的人际关系（销售沟通）

1）4X20模型

2）你会自我介绍吗？

3）沟通中的同期声

案例：你喜欢哪一个

2. 需求调查

思考：客户的需求

1）客户的隐性需求VS显性需求

互动研讨：理解客户的真正需求

模型：客户驱动因素

三、大客户服务的异议处理

1. 客户的反对意见

1）反对意见好还是坏？

2）反对意见的背后

工具：处理反对意见的三种方法

2. 应对客户的拒绝

角色互动：处理客户的异议



回顾与探讨，理解大客户开发与服务的要素

一、回顾大客户开发与服务各种要素

1. 回顾大客户开发与服务的四大要素

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

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管理项目

团队合作



决策团队

推动关系







营销技巧

销售计划



有效定位

战略开发



大客户开发

与管理