移动互联网时代：“流量经营”实战训练营

移动互联网时代：“流量经营”实战训练营

【课程说明】

随着5G和移动互联网时代的来临，流量逐步成为运营商的经营主体，各电信运营商之间、电信运营商与传统互联网服务提供商之间的竞争逐步趋于白热化，对于电信运营商公司来讲，这既是巨大的挑战，也是全新的机遇。其最核心的问题之一就是如何把握技术发展趋势，找到新的利润增长点，从战略性资源上重构电信企业的核心竞争力以推动向全业务转型，建立并保持未来核心优势。

【课程时长】2天+2天实战

【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析、实战辅导等。

【课程大纲】

趋势前瞻——5G技术及终端趋势解析

1课时

1：流量经营是智能管道、智能经营和智能分析的协同

流量运营可视、流量价值提升、流量消费体验

网络测流量洞察支撑流量经营策略制定

运营侧流量洞察支持海量数据云化处理

online高效运营

用户体验协同保障、黑盒数据掘金

阿里巴巴主动为用户使用‘来往’的流量买单

2： 5G时代流量运营六大问题

要流量还是要语音

自己造流量还是帮别人创流量

大流量业务还是小流量业务

发展数量还是提升价值

是手机流量还是上网卡流量

如何鼓励用户多用

本模块收益：

明确5G下终端在整体推广、用户体验、资费产品、品牌宣传等方法的整体思路，了解5G发展前沿

用户为中心-流量经营推动的核心

2课时

1：移动互联网时代用户心理解读

客户价值-APRU与流量使用

新客户

普通用户

发烧友客户

客户属性

用户性别分布趋向均衡

高学历用户规模持续增长

中高收入群体均衡发展

互联网视同环境应先用户碎片化时间的累积效应

丰富也能够用增加用户活跃性和粘性

终端偏好

终端品牌

终端操作系统

78.2%的高流量用户使用智能机

4成客户使用智能终端

上网习惯

上网频次

上网时间段

业务偏好

手机上网新贵业务：搜索类、阅读类和博客类

2：流量时代客户消费行为特征

流量时代用户的价值与流量的增长不再是线性的增长

语音时代——语音消费

流量经营时代——更多基于内容的价值贡献

流量时代客户的流量消费行为具有更大的弹性和粘性

语音时代——通话行为多为刚需

流量流量经营时代——跟随移动互联网内容需求增长

流量客户细分维度更复杂更丰富

语音时代——客户细分模型为业务类和客户特征

流量流量经营时代——跟随移动互联网内容变量细分

3：流量经营的用户价值分析

用户价值三阶段模型

价值激活阶段——引发用户需求欲望

沉默用户与低流量用户识别

贴近用户基本需求：生活需求、事业需求、高层次需求

以低成本成熟业务切入

引发用户流量使用兴趣

培养流量使用习惯

价值提升阶段——全面提升流量价值

中流量用户与高流量用户识别（“损失规避”心理）

思路：消除使用障碍，获取更多收益

动——及时告知流量使用情况，建议调整套餐

静——提供自助工具，让用户自主设计流量使用计划

价值延伸阶段——用户甄别与挽留

甄别价值用户

思路：价值贡献

业务捆绑、合约捆绑、降低资费或者赠送业务、增加服务内容和水平

本模块收益：

1）识别全网用户的移动互联网属性，以体验式营销为指引，创新优化流量业务融合营销的体验价值

流量营销策划

2课时

1：营销方式展

病毒式营销特点及案例

提炼选择产品价值点

根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群”

通过“需求客户群”融合“物理客户群”

让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户

对病毒传播者的激励

案例分享：唐伯虎之百度更懂中文

蜂鸣营销特点及案例

信息的体验

信息的共鸣

信息的再创造

社区营销特点及案例

引导舆论方向

是危机公关的有效手段

增强与目标客户的沟通

传递客户产品品牌的特性

案例分享：XX移动“爱我家进社区”路演活动

事件营销特点及案例

集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体

把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件

案例分享：茅台酒在世界博览会上摔瓶子事件

案例分享：海尔张瑞敏砸冰箱事件

案例分享：富亚涂料通过经理喝涂料而成名的事件

微信营销特点及案例

成本低、高性价比

投放目标用户精准、到达率高

互动粘性强

用户管理便利

用户信任度高

许可式的互动推送

案例分享：杜蕾斯微信——活动营销

案例分享：天猫——非主流

案例分享：1 号店——游戏式营销

流量跨界融合式营销

1+1>2

营销门槛低，效果显著

成本低

优势互补性

目标一致性

避免“单兵”作战 发挥协同作战

跨界方式

横向跨界

纵向跨界

交叉跨界

流量社交互动营销

S：引导感知（S）——利用新媒体，整合全网触点

I：激发兴趣（I） ——优秀创意，制造话题噱头

C：互动沟通（C）——意见领袖，建立沟通分享

A：促成消费（A）——关系驱动，实现人人营销

S：体验分享（S）——树立口碑，人人分享互动

案例：某移动“七夕过鹊桥”微信社交互动

案例：某移动“看车展互动送流量” 微信社交互动营销

案例：某移动“晒全家福增流量” 微信社交互动营销

案例：某移动“世界杯竞猜”微信社交互动营销

案例：某移动”大学校园周末话题互动“微信营销

2：以用户为导向的互动营销

智能手机、数据业务实行客户体验营销技巧

线上体验方法

客户体验互动管理

让体验机亮起来

智能机操作分类及“必教”设置

具体措施

加强体验店建设和营业厅体验性改造

加强体验式宣传

开展体验式促销

加强体验式销售

明确5G用户的流量需求点，以此来展开营销方式，重点引入体验式营销方法。

渠道经理门店流量提升

2课时

1：基于四率三流的终端流量销售触点管理与辅导

提高进店率：人流到客流

户外促销

驻点服务

主动邀请

门户、微信

社区宣传栏信息发布

外围触点

提高拦截率：客流－体验流

营业厅门户关键触点

服务区触点

休息区触点

终端销售区触点

自助服务区触点

宣传体验区触点

促销展示区触点

提高购买率：体验流－业务流

客户特征分析

各类设备触发个性营销

客户触点轨迹管理

前台主动营销

人工座席深度营销

2：加强5G客户拓展的商圈户外促销辅导

渠道促销的规划与执行

以回馈用户企业返利为主题

以浓厚的情感、客户联谊为主题

以企业的社会责任、公益活动为主题

以重大事件、特殊时机为主题

渠道营销现场广告宣传与客户拉动

渠道营销现场销售流程与话术

摸清商圈客户诉求

先价值，后价格

为客户算一笔账

临门一脚，促成销售

1）明确门店营销四流三率，基于四流三率找到影响门店盈利的关键点；

2）加强5G宣传和客户拓展，引导渠道有效使用线上渠道，通过定期与商圈客户互动，加强产品宣传；

3）线上坐商和行商结合，提高渠道经理知道代理商开展商圈营销活动的技能和技巧；

微营销运营战略提升

2课时

第一模块：微营销运营战略提升

：微时代营销业绩的突围解读

在微时代把店面做大、做强、做长的关键在哪里？

为什么我们的市场越来越难做？

除了卖产品，我们还能卖什么？

反思：今天，你的店面关闭还有多远？

不同传播媒介的商业价值分析

自媒体时代的特征

由微信引发的 “移动互联网之战我们只能适应

面对微营销运营商必须转变的五个观念

：微营销利器

讨论：你所知道的微营销载体有哪些？

微信印象与微信群印象

微信群与qq群区别

微信功能与定位优势解读

微信与微博的区别

微信VS 微博 VS公众平台的优劣势比较

微信个人账号与无所不能的公众账户推广方略剖析

微信的推广方式与运营方略

微信群的推广方式与运营方略

第三节：微营销策略与业绩倍增秘籍

店面微营销必须做到的三个心法

情景演练：店面5G流量微营销策划

店面客流倍增的微营销秘法

店面终端销售的微营销话术营销

店面常客维系与经营的微营销策略

员工营销能力快速提升的微学府策略

基于微营销的渠道炒店兵法讲解

本模块收益：

进入微时代，厘清营销业绩突围的优势与困难；

掌握微营销各种工具，深度探讨各工具优劣势，有的放矢的应用到营销当中；

掌握利用微营销提升业绩的原则与方法

知己知彼——流量业务产品卖点分析

1课时

1：语音类业务和流量类业务的对比分析

单中心VS多中心 

内容单一VS内容多样

终端要求低VS终端要求高 

消费刚性大VS消费弹性大

用户行为差异小VS用户偏好差异大

单位收益高VS单位收益低

客户的二八原则VS客户的长尾原则

营销的同质化VS营销的差异化

渐进式发展VS爆发式发展

规模经济VS范围经营

2：业务剖析

流量业务

5G下的流量业务套餐对比分析

资费对比及营销话术推荐

5G资费常见异议话术

流量业务的卖点、功能和话术

沉默用户的一句话引导话术

低流量客户的一句话激活话术

中流量客户的一句话激发话术

高流量客户的一句话服务话术

从用户群、用户需求等掌握流量业务的对比分析维度，更全面的掌握流量业务的发展定位;掌握相关业务的卖点和关键场景的营销话术。

蓝图指引——基于营销场景的实战演练

（4课时）

1：流量业务融合营销场景的实战演练

低端用户“推”——通过push精彩内容吸引用户点击

基础流量赠送：新增用户流量，存量用户推荐优惠套餐

内容运营：通过手机玩家俱乐部/冲浪助手，精选热门资讯内容下发

中端用户——“拉”强化客户端推广

终端：抢抓终端补贴契机，制定开通内置业务，强化业务辅导使用

智能终端：整合优秀第三方资源及创新产品

高端用户——“升”推荐上网套餐升级

套餐顶级用户：多渠道协同，推荐升级上网套餐

2：营业厅不同区域的流量业务体验式营销实战演练

引导区向体验区的引导流程和实战

业务办理区向体验区的引导流程和实战

“必讲+必装+必用”营销流程

3：电话营销中不同场景的流量业务营销实战演练

客户常见异议应对

基于客户数据库特征的针对性业务匹配

案例分析：AQUTO移动营销看广告换免费流量

4：O20的实战演练

插件营销+小额流量体验电子卡

现场促销+小额流量体验实体卡

5：行动学习与答疑

讲师现场答疑+持续在线答疑

学员制定行动学习计划，实施过关考核

提升学员的一线数据业务营销技能，让学员更好的理解和执行流量业务运营战略。

第三、四天

时间

项目

内容

授课人

9:00-17:30

实战演练与辅导

1.人员分工与道具制作

2.物品采购与标准化布展

3.客户数据提取与外呼模板设计

4.互联网营销模板设计与预热宣传

5.上门营销实战演练与现场营销实战演练

6.营销流程穿越

7.大数据精准营销与个人定制

8.现场活动执行实战与辅导

9..执行过程中问题点与困难点解决

10.流程优化与总结

讲师