攻占社区——5G全业务融合与社区攻防实战

攻占社区——5G全业务融合与社区攻防实战

【课程说明】

随着电信、联通5G牌照和移动固网牌照的全面发放，三大运营商真正意义上开展全业务融合拼杀。社区竞争风云变幻、如火如荼，成为必争之地。社区攻防陈兵布阵，商战一触即发，认识5G全业务融合趋势下社区攻防的战略意义，掌握社区攻防战术，有效开展社区攻防，将决定未来社区竞争的成败。

本课程成立了市公司到分公司级的社区攻防培推队，由销售服务部及支局的客户经理和代理商人员共同组建构成，重点以宽带融合产品为核心，通过统一战线，统一目标，统一行动来提升社区营销中的业务发展及服务能力，同时从划小网格，客户需求，市场发展以及竞争形势需要4大方向来实现移动与融合业务的规模性发展。

【课程时长】2天培训+2天实战

【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析、实战辅导等。

【课程大纲】

第一模块：产品解读：家庭市场战略和产品解读第一节：中电信：深入融合、品牌拉动

考核：我的e家净增、家庭天翼净增、家庭宽带净增

第二节：中移动：产品定制，抢占市场

无线光宽带接入，抢占家庭宽带

第三节：中联通：智慧沃家，攻占社区

智慧社区策略，全家融合分享

有序攻防体系，扩大社区占有

探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷、共享”

第四节：家庭市场信息化产品类别

讨论：家庭综合信息服务涵盖哪些产品？

第二模块：客户解读：家庭市场客户定位与分析第一节： 社区目标客户四步定位过程

第一步：确定目标群体

聚焦策略

组合策略

链动策略

第二步：确定目标群体所属的目标角色状态

个体化生存

伙伴化生存

家庭化生存

组织化生存

第三步：确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值

恒定价值

活跃价值

第四步：确定可以代表核心价值的符号体系

语言+图画+物体+人物+色彩

常见的定位方法

实体定位（功效定位+品质定位+市场定位+价格定位+强势定位）

观念定位（是非定位+逆向定位+感情定位+理性定位）

第二节：家庭产品营销中客户心理分析

逆反心理剖析及应对策略

猜疑心理剖析及应对策略

虚荣心理分析及应对策略

馈赠心理分析及应对策略

从众心理分析及应对策略

第三模块：社区经理：家庭市场开发新引擎第一节： 家庭社区营销差异化布局

家庭社区市场的平衡之道

角度VS力度：从社区撬起全局市场

年初如何做重点社区营销规划？

不同的家庭社区如何规划和设计

战略区域布局，低成本快速启动市场

先取势，后取利，再造市场格局

第二节： 社区经网格化管理

社区管理网格化归属

社区网点深化运营

第三节：如何有效进入社区市场

“造势”进入

“攻势”进入

“顺势”进入

“逆势”进入

第四节：家庭社区市场攻防策略

以价格为主导的挤占策略

以广告为主导的挤占策略

以渠道为主导的挤占策略

以服务为主导的挤占策略

区域市场核心攻略

第四模块：家庭市场信息化推广技能训练——主动营销提升篇第一节： 维护/服务/营销“三合一”管理模式

新形势下社区主动营销

从服务营销到主动营销

什么是成功的主动营销

主动营销的价值体现

主动营销的核心任务

主动营销的关键要素

第二节：社区经理顾问式营销战略训练

销售的出发点：帮别人解决问题

销售前的准备：

准备产品知识

社区特点分析

准备客户的相关知识

准备自己的心态：说服自己

说服的至理名言

第三节： 社区经理直接拜访的技巧

成功拜访的出发点“尊重、体谅、令别人快乐”

拜访前的准备

拜访的通行证—外观形象

选好拜访时间

礼貌换回尊重

拜访中的技巧

用赞美架通桥梁

记住客户的名字和称谓

塑造专业形象

注意客户的情绪

替客户解决问题

赢得客户好感

家庭客户拜访的时间管理办法

第四节： 社区营销现场氛围塑造

创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

获得信任，才能真正影响他人

拆迁人与人之间的心墙

解除人防御和战斗的武装

轻松愉快的开场白

催眠、同步、超步

第五节：异议处理的应对绝招

客户异议产生的原因剖析

客户投诉过程的异议应对话术

客户异议的处理话术讲解与训练

第六节：家庭产品营销促成方法

如何让成交水到渠成

如何克服成交恐惧

成交信号觉察

假设成交

第七节： 家庭市场捆绑式营销的延伸性分析

由成员个体向家庭小集团延伸

由家庭成员向亲友圈延伸

由家庭成员向交往圈延伸

由家庭市场向其他市场延伸

第五模块：社区营销实战训练信息化家庭业务推广模拟演练

1）访前准备

2）电话预约

3）拜访礼仪

4）开场白

5）交谈技巧

6）赞美技巧

信息化家庭业务推荐话术综合练习

1）需求挖掘话术

2）提炼卖点话术

3）产品推荐话术

4）异议处理话术

信息化家庭市场推广技能的系统总结

“智慧家庭”三句半营销话术演练

第一天

时间

项目

内容

授课人

9:00-12:00

社区渠道建设

1、社区营销渠道形态与作战模型

2、社区营销渠道网点布局与开发

3、社区营销渠道利益模型构建与保障

4、社区营销渠道网点标准化布展与运营策略

讲师

14:00-17:00

社区营宣传方法与策略

1、社区营销宣传点位布局与道具使用

2、社区营销宣传内容策划与方法创新

3、社区营销“直销”宣传体系构建

4、012融合产品包装与策划

5、活动策略设计与亮点提炼

讲师

第二天

时间

项目

内容

授课人

9:00-12:00

社区营销杀单技巧与策略创新

1、客户接近策略与数据分析

2、需求导入技巧与产品卖点引介

3、竞品对比分析与算账式营销技巧

4、客户异议解决与促单策略与方法

5、社区营销模式分析与资源整合

6.联合营销实施与直销体系构建

7.互联网营销设计与实施

讲师

14:00-17:00

实战方案策划与目标分解

1.各小组社区营销方案策划

2.讲师现场点评与方案优化

3.各小组人员分工与推进安排

4.各小组营销实战任务布置

5.分小组营销实战执行方案设计

讲师

第三、四天

时间

项目

内容

授课人

9:00-17:30

实战演练与辅导

1.人员分工与道具制作

2.物品采购与标准化布展

3.客户数据提取与外呼模板设计

4.互联网营销模板设计与预热宣传

5.上门营销实战演练与现场营销实战演练

6.营销流程穿越

7.大数据精准营销与个人定制

8.现场活动执行实战与辅导

9..执行过程中问题点与困难点解决

10.流程优化与总结

讲师