《渠道精英综合能力提升》训练营

《渠道精英综合能力提升》训练营

【课程说明】

前言：渠道经理作为运营商发展代理渠道的中坚力量，对运营商的长远发展具有至关重要的作用，同时渠道经理作为与代理商的沟通窗口，代表着运营商的整体形象，因此，与代理商如何做好沟通是渠道经理任务中的重中之重。

通过培训，使支局长、渠道经理掌握渠道沟通的方式与方法，提高渠道拓展的成效；

提高支局长、渠道经理对合作厅、专营厅以及代理店的营销与服务指导能力

提高支局长、渠道经理对合作厅、专营厅以及代理店的管控执行能力

提升支局长、渠道经理的素质，包括具备良好的心态、时间管理技巧以及跟渠道成员等伙伴关系的沟通技巧

【课程时长】2天

【授课形式】讲师讲解、小组讨论、案例分析等。

【课程大纲】

模块一、5G营销时代，渠道提升效能的挑战与出路（1小时）

1、 新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略

1 ) 移动互联网时代下的运营商五大变革

２) 当前发展格局四特点案例：新格局下的新机遇，如何与连锁代理商沟通拓展店面数量的问题？

2、5G时代社会渠道运营面临的挑战与机遇

1）案例：如何沟通能提升代理商与公司的合作意愿？

2) 课堂研讨：社会渠道发展的挑战与机遇

3) 实例：广东蓬勃发展的民营手机城

3、5G时代，渠道管理者的职业化塑造

1）思考： 新形势下，对渠道管理者的“新要求“？

2）渠道经理的“四项全能“

−−渠道经理的调研与走访能力（课堂研讨：渠道经理走访圣经）

−−渠道经理的培训支撑能力

−−渠道经理的服务支撑能力

−−渠道经理的销售组织能力

4、渠道经理时间运筹方法

研讨：如何规划日工作清单？按时间管理象限抓住重点。

1）“二八”时间管理法

2）、第二象限组织法

研讨：如何规划月度工作清单？

工具：渠道经理目标清单。

模块二、双赢式渠道效能提升（2小时）

1、 渠道价值评估三大维度

2、 代理商的动态评估与积极性管理

案例：A终端订货会前如何与代理商沟通订货问题？

B如何与低佣金的代理商进行沟通？

１) 不评估就没有渠道持续增长

2） 酬金政策优化

3) 非酬金激励政策优化

4) 个性化商业政策优化

５）渠道管控——酬金管理及非酬金支撑

3、 渠道营销效能提升─帮助代理商提升终端销量

1） 案例：A月度或阶段性任务下发后如何沟通？

B月中如何沟通进度落后的代理商？

2） 如何聚集客流？

3）如何从“服务”促销售

4）如何设置销售触点增加销售机会？

5）如何增加客户的体验感知？

6）如何促进成交？

7）互联网时代客户消费心理分析

8）如何调整宣传策略，扩大宣传阵地？

模块三、渠道沟通——如何建立高效+双赢的沟通模式（3小时）

1、 没有沟通就没有效率

2、拓展沟通

1）案例分析：如何与具备资质的代理商沟通新建厅问题？

2）渠道拓点沟通四步法

一 洽谈准备

二 门店接触

三 合作洽谈

四 合作促成

3）课堂练习：策反拓点

3、巡检沟通——知己知彼，百战不殆

1）三类沟通对象特性分析：老板、店长、店员

2）练习：面对不同沟通对象调整沟通方式方法

3）思考：如何引导代理商老板实施绩效激励？

案例：对于积极性较差的店员，如何沟通？

4、行动沟通

1）客户资源开发沟通

2）营销活动协助沟通

3）营销氛围营造沟通

5、思考：您觉得和代理商最难沟通的是什么？怎校才算是沟通成功？

结语