时间的朋友：开门红养老年金销售攻略

做时间的朋友

——开门红养老年金销售攻略

主讲：薛冰老师

【课程背景】我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量最大的险种是年金险和重疾险，但如果重疾险和年金险只能选择其一，我会选择年金险。毕竟重疾险应对的是不确定风险，是意外，是小概率事件，而年金险是为确定的未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，年金险才是每个人的刚需。

当然养老险在销售过程中，面临最大的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。

我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢。

我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念，就更难说动了；还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢？”

根源问题在于，大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚，其实普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。

我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是产品缺点的，我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。

从方法上，很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性，最终让客户陷入到产品比较的恶性循环中，而我根据自己的团队销售经验，梳理出三大步骤，利用场景营销的心法，总结出了预演未来，找到缺口和客户追踪。

【课程特色】

课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。

课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。

课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。

【课程对象】

银行客户经理 私行客户经理 大客户经理 保险代理人

【课程时间】2小时

【课程大纲】

第一部分 理念篇 购买养老险的意义是什么？

现金流是生存之本

从收支入手分析现金流

用保险解决现金流问题

年金险到底好在哪

第二部分 规划篇 如何帮助客户解决现金流问题？

投资不可能三角形

三点三期规划法

PSD：定制个性化解决方案

第三部分 成交篇 挖掘四大场景需求

如何说服客户做长期储蓄

如何销售好教育金

如何销售好养老金

如何做好财富传承

第四部分 说服篇 怎么解决客户下单前的疑问？

有效发问+场景化描述

不站在客户对立面，不预设答案