营销：这样说服客户最有效

这样说服客户最有效

版权所有：陈洆老师

授课风格：融理念、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。

课程时间：1-2天（6H-12H）

【课程目标】

了解说服在销售和人生中的重要性

帮助学员建立一套取得客户信任的方法深刻理解客户处于不同阶段，要设定不同的说服目标

掌握不同说服目标的说服技巧

掌握异议处理的方法，提升销售业绩

【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强

【授课形式】

基本思路探讨

案例分析

公开讨论、小组讨论

作业和练习

角色扮演

实践演练

练习、练习、再练习

【课程大纲】

第一单元： 什么是说服

销售过程中面临的问题

广义说服和狭义说服

从说服角度分类客户

第二单元：说服三要素

懒惰的大脑

专业的感觉

触发与导航

数字、细节、习惯

时间？对比？

诚实的感觉

跳出立场

坦诚缺陷

利益一致

讨喜的感觉：感兴趣、聊失败、找相似、会赞美

第三单元：说服什么

说服反对客户的技巧

反对客户分析

削弱技巧：道歉、辩护、转化

说服中立客户的技巧

中立客户分析

增强技巧：激励、抵御、行动

说服支持客户的的技巧

支持客户分析

塑造技巧：告知、涉入、比较

第四单元：进阶技巧

互惠法则

对比法则

高球策略

低球策略

一致原则

平衡三角

做出承诺

额外付出

第五单元：异议处理

客户异议的原因

客户异议处理的基本原则

异议处理五步法

客户异议处理案例及练习