营销：顾问式销售技巧（小客户）

顾问式销售技巧

|版权所有：陈洆老师 |

|授课风格：融理念、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。 |

|课程时间： 2天（12H） |



【课程目标】

1. 了解世界500强大多数企业都在用的销售模式

2. 深刻理解“以客户为中心”的原则

3. 掌握顾问式销售各种销售技巧

4. 熟练掌握异议处理技巧

5. 学会获得承诺目标的方法

6. 训练中让学员提高思维和技能



【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强

【授课形式】

✓ 基本思路探讨

✓ 案例分析

✓ 公开讨论、小组讨论

✓ 作业和练习

✓ 角色扮演

✓ 实践演练

✓ 练习、练习、再练习



【课程大纲】

第一单元： 顾问式销售概述

1. 什么是顾问式销售？

2. 顾问式销售与传统销售的区别

3. 升级版顾问式销售是什么？

第二单元：一个基本原则：以客户为中心

1. 什么是真正以客户为中心？

2. 做到以客户为中心四点建议

1) 销售就是帮助客户买产品

2) 把客户的事当做自己的事，自己的事不当回事

3) 随时想着能为客户提供哪些服务

4) 说客户喜欢听的，听客户喜欢说的

第三单元：三大心智模式

1. 成功是因为态度

2. 我是一切的根源

3. 不是不可能

第四单元：五个基本技巧

1. 倾听技巧：道法术

1) 倾听的重要性

2) 倾听测试

3) 倾听的“道法术”

多个情境演练

2. 提问技巧：SPIN法应用

1) 状况性询问

2) 问题性询问

3) 暗示性询问

4) 需求-满足询问

3. 表达技巧：三段论、树状图

1) 表达结构

2) 表达三要素

3) 54张扑克牌表达训练

4) 产品介绍：FABE应用

5) 单向说服和双向说服

第五单元：二个关键技巧

1. 异议处理

1. 客户异议的原因

2. 客户异议处理的基本原则

3. 异议处理五步法

4. 客户异议处理案例及练习

2. 成交技巧

1) 客户需求分析

2) 客户的购买信号

3) 成交技巧

第六单元：回顾与小结

1. 你的收获和对你有帮助的方面

2. 行动计划