营销：顾问式销售技巧（大客户）

顾问式销售技巧

|版权所有：陈洆老师 |

|授课风格：融理念、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。 |

|课程时间：1-2天（6H-12H） |



【课程目标】

1. 了解世界500强大多数企业都在用的拜访技巧销售模式

2. 掌握顾问式销售各种拜访技巧

3. 深刻理解销售是否成功的关键概念：期望、需求、动机

4. 训练中让学员提高思维和技能



【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强

【授课形式】

✓ 基本思路探讨

✓ 案例分析

✓ 公开讨论、小组讨论

✓ 作业和练习

✓ 角色扮演

✓ 实践演练

✓ 练习、练习、再练习



【课程大纲】

第一单元： 拜访前的准备

1. 分析客户期望、需求、动机

2. 承诺目标和拜访目标

3. 合计一套体现专业信任的提问

4. 生成杜斌方法清单

第二单元：约访客户

1. 分析客户不见你的原因

2. 设计并评估约访脚本

3. 最容易见到客户的脚本

1) 第三方转介绍脚本

2) 目标问题脚本

3) 机会脚本

第三单元：开发期望

1. 识别倾听和提问方法的对错

2. 模拟的情况下，运用三步骤塑造客户





第四单元：建立优势

1. 运用FABE链接产品特点与客户期望

2. 运用三步链接公司实力与客户期望





第五单元：获得承诺

1. 顾虑处理

1. 客户顾虑的原因

2. 客户顾虑的六个阶段

3. 客户顾虑处理案例及练习

2. 获得承诺目标

1) 如何获得承诺目标

2) 角色扮演：获得承诺目标

第六单元：评估拜访

1. 评估拜访流程

2. 评估拜访表

第七单元：回顾与小结

1. 你的收获和对你有帮助的方面

2. 行动计划