《服务营销一体化》

企业实战服务营销一体化

主讲：张瑶

课程背景：

嘉德纳预言：销售走到顶点，服务将超过销售，销售仅是把客户拿下，而服务才能把客户留下，故此，众多企业正在由“猎人公司”转向“牧人公司”。 “真正的销售是在销售之后”，销售给客户产品和服务不是水平，让客户满意，提高客户的满意度，使得客户有好的口碑、企业和产品有好的品牌，从而使得客户有推荐和再购买的能力和行动才是我们企业销售的真正水平，才是企业的核心竞争力。让服务营销一体化助力我们的事业走向高峰！

318135085725 课程收益：

1、树立客户服务的意识（态度）

2、掌握服务营销知识运用一体化

3、提高客户服务的技能（技能）

4、把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通

5、提升学员的谈判沟通能力，掌握实战谈判沟通技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行、电信等工作人员

课程方式：知识讲授+案例分析+头脑风暴+情景演练+短片视频+诊断点评

课程工具： KISD模型，SWOT分析法思维导图，金字塔原理，

课程大纲

第一讲：　服务营销一体化的重要意义篇1.成功的第一步：你的服务价值百万

（1）什么是服务？

（2）什么是营销？（3）服务滋生销售业绩（3）服务礼仪塑造好印象

（4）营销服务出结果2.自信是服务营销的基石（1）构建自信（2）好心态法则互动活动：导入我是最棒的案例分析：为什么瞬间对某人产生信赖与好感（MOT服务关键时刻）

第二讲：　客户服务在现代企业价值链中的地位篇

 一、客户服务价值

企业实现赢利的三个方面

3238500114300（1）客户结果 （2）客户满意（3）学习创新

2. 以产品为中心导向以客户为中心 （1）产品导向 （2）销售导向

（3）需求导向

案例分析：卫生间的手机台

二、提高客户满意度的六大要素1、客户接触面

2、语言表达

3、产品质量

4、优质服务

5、企业形象  

6、客户关系 

第三讲：做好优质客户服务,让客户也疯狂篇

 一、如何走进客户内心

1、客户是朋友，而不是“上帝”

2、双赢是本质  

3、超越客户感

4、换位思考   

5、统一客服中心

6、优化服务流程

二、客户服务与客户运营管理   

1、被动营销客户的运营管理：

（1）被动营销的客户吸引 

（2）被动客户的信息收集

（3）客户的细分

（4）客户的服务与投诉处理

第四讲：以客户为核心的《营销》实战技巧篇

1、如何寻找高质量的潜在客户？

3175000134620（1） 设定销售目

（2）利用标准脚本

（3）电话营销的技巧   

2、第一次约见客户   

（1） 约见客户的电话开场技巧

（2）见客户准备工作

（3）拜访客户的技巧

（4）学会提问的技

（5）学会聆听技巧

3、销售的“3分钟”价值

（1） 学会讲故事   

（2）换位思考提供服务

（3）异议处理法

（4）尝试性成交法

4、成交的方法

2851150146050（1） 假设型成交技巧

（2）选择型成交技巧

（3）综述型成交技巧

（4）不客气型成交技巧

（5）额外激励型成交技巧

（6）最后机会成交技巧

（7）空白定单成交技巧

第五讲：结构化思维的营销沟通篇

一、与客户沟通的双向性------互动沟通训练

沟通双向性过程

解读沟通管道

传递者　　　　信息　　　　　接收者

3517900280670　　　　　　　反馈

听

说问

二、 “色”眼识人，解读客户“红、黄、蓝、绿”性格

领取你的性格密码

领取他人性格密码

探索客户不同性格客户心理冰山

洞察客户

三、与客户沟通中注意分析客户心理

1、观察肢体动态

29464001409702、留意眼神

3、善用引导

4、缓兵之计

5、情绪调动

四、营造沟通的氛围

1、制作沟通空气轻松剂

2、构建销售亲和力

第六讲：以客户为中心的《客户服务》实战技巧篇 

1、细分实现客户的1-1服务

2、尊重的感觉   

3、掌握产品和流程

4、人性化服务

5、细微超越

6、甜言密语

7、“小恩小惠”买人心

8、意外惊喜

复盘总结：制定行动计划