心理类3《营销心理学：客户态度与行为改变》（2天）

【课程前言】





“我们用一只眼睛看见现实的灰墙，却用另一只眼睛勇敢飞翔，接近梦想。营销，是一场

心理的博弈战。”





营销，指在挖掘消费者潜在的需求后，创造产品或者服务。让消费者了解进而购买的过

程。而心理学，则是研究人们日常心理现象，以及在心理影响下的产生的精神和行为活

动的科学。当营销和心理学结合在一起时，我们可以更加深入地了解消费者购买过程中

心理和行为变化的原因，从而制定一系列有效的营销策略。



本课程包括了社会影响的核心内容：说服，权威，依从，从众，认知不协调，条件

反射，社会学习，态度与行为的关系等，帮助客户经理理解我们如何影响他人亦或明白

我们如何被他人所影响。









【课程目的】





← 理解行为改变的真正动机

← 理解说服的完整过程与方法

← 掌握权威与影响构建的方法

← 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律

← 掌握说服与影响的技巧，以及如何在营销中的应用





【课程相关】

课程对象：客户经理、财富顾问、营销主管等

课程时间： 2天

【课程大纲】



第一部分：个人影响力构建



客户购买你的产品，除了产品本身的品质，另一个更重要的理由是你个人的品质，影

响他人，先从改变自己开始。



1、建立关系

← 熟悉与影响力

← 自我表露与隐私

← 反馈与关系

——讨论：深层次的关系建立

——讨论：如何利用他人帮助建立关系

——案例：最平衡的关系状态

2、展示自信

← 自我效能建立

← 自信的表达

← 不自信表达

——讨论：业绩好的客户经理为什么一直好

——案例：公开场合如何表达自信

3、赢得信任

← 诚实

← 动机

← 专业

← 成果

——讨论：营销人员最难打破的是什么

——方法：消除不良动机的三种策略

——案例：信任的建立

4、营造氛围

← 好心情效应

← 情绪与生存

← 情绪与繁殖

← 展示生命力

← 肢体语言

——讨论：什么样的客户经理受大家喜欢

——案例：如何影响客户的情绪



第二部分：客户影响与说服



自我意识，独立思维，是最重要却也是最难拥有的能力，营销人员如何在尊重事实的

基础上，学会影响与改变客户。

1、说服过程

← 接收信息

← 注意信息

← 理解信息

← 接受结论

← 新态度保持

← 态度向行为转变

——案例：广告的作用

——讨论：买的产品真的是基于需要吗

2、说服方法

← 单面说服与双面说服

← 中央路径与边缘路径

← 首因效应与近因效应

← 好心情与坏心情

——案例：不同的人群说服方法的差异

——工具：BYAF说服

3、间接影响

← 条件刺激

← 操作刺激

← 反复呈现

——案例：农夫山泉有点甜

——案例：奢侈品牌的建立

——演练：厅堂的刺激

4、直接影响

← 服从的天性

← 权威的力量

← 大众的力量

← 产品介绍策略

——案例：房地产商开盘现场

——案例：排队现象

——方法：权威的表达方式

5、归因说服

← 互惠影响

← 承诺一致

← 锚定效应

← 诱饵效应

——方法：拒绝退让策略

——案例：黑尔.克里希纳会社的募损“先施舍再乞讨”

——方法：敲门槛技术

——方法：低报价格

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