销售技巧PSS

专业销售技巧PSS（Professional Selling Skill）



ϖ 课程收益：培训后您将能够



θ 能够对自己的销售技巧做客观的评估

θ 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；

θ 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；

θ 运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心

θ 通过自我训练很快提高销售业绩；

θ 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。



❖ 培训内容：

¬ 高度竞争的市场和销售

• 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色

• 阐述市场销售的主要因素及成功销售的关键

• 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

• GEM模式



➢ 专业销售人员的必要条件

——态度

——知识

——技巧

----习惯



¬ 专业化的销售过程

• 介绍专业化销售过程的步骤

• 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性





¬ 展开销售会谈的方法

θ 专业化销售的接触阶段

• 学会制造一个好的销售会谈气氛

• 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法

• 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为

演练：你是如何跟客户做“开场白”的？



θ 帮助客户发现需求

• 介绍“冰山”原理

• 学会如何使客户产生购买兴趣

♣ 学会挖掘客户需求和愿望的技巧

▪ 建立和制造相应的销售工具及小组练习

▪ 掌握获得客户资料和情报的指导方针

▪ 有效的人际沟通技巧

实例：当客户说“你的东西太贵了”，怎么办？





❑ 专业化销售的呈现阶段

▪ 介绍如何了解自己产品的特性以及客户利益的关系（FABE）

▪ 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析

▪ 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”

▪ 掌握呈现的技巧

学习专业化呈现的指导方针及小组作业





θ专业化销售的决定阶段

▪ 介绍何为客户的决定

▪ 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性

▪ 学习获得更多交易的基本知识

▪ 掌握使用销售决定的几种方法

▪ 理解客户购买的各种讯号和兴趣



¬ 处理及克服客户购买异议的方法

• 客户有异议的原因和目的

• 如何分析异议

• 介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案

• 学会如何争取主动积极的态度化异议为问题



现场事例分析



¬ 实践小组及个人学习

( Role Play, 角色扮演)

• 公司销售实情演习

• 实际的个人参与性

• 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

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