嵌入式项目销售培训

嵌入式项目服务型销售培训



王 琛

【课程大纲】

1. 项目管理系统

以案例介绍一个有系统的方法来管理整个项目过程，保障每一步行动都让公司有利

逼近最终结果。

1. 个案分析——战略性思维

2. 行动重点





2. 项目性营销的新模式

1. 项目性销售与快消品之间的五大特征

2. 项目型营销的新规则——四度理论

3. 提升职业化销售人员的四个台阶

4. 成为职业化顾问的三大关键

5. 销售策略

了解四种不同销售方式，选择采用何种方式来处理此项目。

介绍兰切斯特战略，确定相关对策。

• 建立信任

• 概念销售

• 方案销售

• 竞争性销售

• 确认客户的位置

• 如果促成交易需针对什么？

• 需要获得的信息





3. 如何有效找对关键人

1. 分析采购流程及组织结构

2. 分析客户内部的六个角色

3. 与各种角色打交道

4. 找到关键决策人物

建立信息库

分析当前处境的优势和弱势，发展所需资料来重新定位，

建立相关策略和行动计划。



4. 接触策略

客户决定流程的剖析，及不同决策人物对公司所持的态度，如何影响他们做出有利

公司的决定。

1. 影响决策的人物

2. 每人的重要程度如何？

3. 对我们公司或方案所持的立场

4. 可以在哪方面施加影响

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子





5. 项目性营销有效推进行动策略

计划连串的行动来确保销售流程的每一步，考虑行动的优先性，接触人物，

方法及目标

1．重要呈现：目标

2．在前期阶段，什么时间以及和谁见面

1. 电话邀约

2. 客户拜访

3. 初步方案

4. 技术交流

5. 框架性需求确认

6. 项目评估

7. 商务谈判

8. 签约成交





6. 项目性营销有效管理——“四大核心”

1. 如何协助销售人员来提升销售阶段？

2. 如何分析与诊断销售状态？

3. 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？





7. 个案应用

每位学员须准备一个项目，以便在课程中应用相关的概念和技巧。

个人行动计划

每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于

公司管理层与学员进行内部沟通





8. 项目型销售推进流程

项目型销售推进流程概述

项目型销售里程碑与成功标准

项目型销售人员的绩效考核

项目型销售管理的八个流程