重点客户营销策略与实战技巧

《 重点客户营销策略与实战技巧 》

[ 课程对象 ]  服务业销售人员

[ 课程目标 ]

☆ 通过分析销售现状，帮助学员了解客户转化的途径与条件

☆ 通过对营销策略的探讨，引导学员掌握销售能力提升的具体做法

☆ 通过演练，确保学员掌握实战技巧

[ 课程时间 ]  1～2天

[ 课程形式 ]  - 视频   - 讲授   - 小组讨论   - 案例分析   - 故事

                  - 练习   - 角色扮演   - 启发式、互动式教学

    [ 课程大纲 ]



一、重点客户是怎样跟丢的？

1、服务业四大悲剧

2、客户是如何流失的？

3、几种流行的结论和错误的对策

4、企业的承诺，够吗？

5、被围剿的未来

二、重点客户是怎样得来的？

1、重点客户转化的六大途径

2、重点客户转化的三大条件

三、关键客户

1、关键客户识别

- 重要性/指标

2、关键客户关系建立

– 资料/找人/说话/做事

3、维护关系三技巧

        - 叛逃/满意度与忠诚度/

增进客情关系

         

四、品牌、营销与你

1、服务业企业品牌

2、服务营销体系

3、营销的实质是什么？

4、服务营销特点

5、降低交易成本

6、销售价值

7、你的优势在哪里？

8、你的实力在哪里？

9、谁是最不要脸的Sales？

       

    五、谈判–产品呈现–促销–成交

1、谈判成功 实力第一

2、如何取得筹码？

3、赢者通吃

- 学会询问

- 为什么要聆听？

- 不停地赞美

- 真诚感谢

- 展现人格魅力

4、关于底裤的颜色

5、如何请客送礼？

六、如何处理客户异议？

- MOT关键时刻

七、营销团队与营销执行力

1、内部与外部的欲望管理

2、市场竞争的渗透

3、营销管理的困境

4、什么是最有效的激励方式？

5、将营销努力引向战略转折点

       

八、营销终结者装备

1、TM资源管理

2、RFM销售预测

3、QF问题发现

4、CM俱乐部营销

要点回顾

问题答疑